营销是迎接药品销售旺季的关键(做好旺季销量的重点是什么)

岁末来临，行业数据已经陆续发布，不管今年是否如愿收获，来年的期待依旧是增长。常言道，以不变应万变，所以每个企业都会有各种形式的年度营销计划，制定安排年度目标和工作分解，以不同模块的组合成整个链条。

面对内忧外患的压力，注定今年是不平静的一年，乱则思变，何从变起，却又是迷茫不定，犹豫不决。我们的短期目标是解决销售问题，长期目标持续销售问题，其实，我们需要解决的是品牌问题，因为，我们迫切需要形成主动购买，这就是营销。

尽管营销的目的是让销售成为多余，我们也发现了，越是初级阶段的企业，销售的地位越高，没办法，需要解决存活的问题。我们向往那些大企业有强大的组织力量，销售仅仅是维护和执行，效益来自于他们的管理。

一、营销为什么如此重要？

营销是在做品牌，这是个动态传播的过程，传播中影响和诱导消费决策，因此，医药营销的终极目的不是那个一级一级的销售指标，而是植入品牌信任并更新。医药产品本身的传播和影响对象就是医生、渠道商、消费者，所有的路径都是为了与这三者对话，完成信息传递，而最终达成价值转移。医生和渠道商的努力结果，最终还是消费者的认可。

营销是要影响三类人：

1、影响医生

临床销售的重点内容就是进院和维护，维护就是一长期的过程，维护的目的是改变或者持续处方习惯，医生在医学院的学习就已经形成思维惯性，因此，洞悉医生的思考方法，在选择节点上思考方法，天天把心思花在费用上，也不是长久之计。很多代表都做了医生的细分，通过性格、环境、受教育情况、工作习惯等好多方面来贴标签，以此来判断需求的着眼点。院内市场有外企深度耕耘也有内企关系渗透，争夺激烈。

拥有专家资源，拥有医生资源，就是做临床的财富，资源配置和使用的程度就决定代表水平的高低。本人曾经论述过医药代表的转型之路，其中可以做专家技术推广，帮助专家放大成果，获得增值。现在分级诊疗与医生多点执业成了热点话题，甚至出现了好多医生集团，医生经纪人，这就是在瞄准了未来大批中青年骨干医生的出路，医生资源、医疗设备资源、患者资源是需要共享，共享才能达到有效配置，改变垄断和集中，通过市场化配置解决保基本，环境医保收支不均衡的问题。

如果企业有能力做临床自营，那么拥有的医生资源在企业的影响下，能否成为企业品牌的代言人，能否持续性的为医生解决需求，才是根本。即使落标或自行退出院内，在广阔的院外市场，你依旧灿烂，因为一大啵的处方权被你影响，这就是医生心中的品牌。

2、影响渠道商

不论几票制，渠道必不可少，渠道商就是中间环节的全部。两票制后面临的商业渠道的大规模整合，渠道集中度增加，如何使得自己的产品在渠道商和代理商平台中占有重要的一席之地，就需要看你对对渠道商的影响力有多大。这涉及产品定位的问题，选择匹配的渠道商，你的产品只有进入这样的平台，才可能放大。首先，将一个区域内的所有渠道商列出，逐一筛选，划定范围，全面分析（规模实力、覆盖范围、人员构成、发展方向、制约问题）。

其次，匹配自己的产品优势与人员结构，寻找交集，找交集大的优选去谈。然后，就是建立合作以后的深度，掌握分销进度与竞品信息，通过激励与互动完成对竞品的置换。这个工作的过程就是对渠道商的影响，当你的产品相对重要程度不断提升时，你的影响就成功了。

3、影响消费者

消费者对品牌的认知很感性，广告是最直接的影响，所以，药品广告大战轰炸了好几年。随着信息碎片化、多元化，消费者对品牌的认知和忠诚度需要持续投入维护。由于处方药的特殊性，大众知之甚少。但是众多的OTC品牌已然通过单品营造出整个企业的品牌格局。从消费认知到消费习惯的转变，需要有效传播、重复提醒、良好感受、体验分享，这样的过程，所以，围绕品牌的整个策划活动就有了着眼点了。

二、营销应注意利润来源多元化

常言道，外企做产品，内企做营销，实际上，外企的营销都是无形的力量，它的产品力已经占有了绝对优势。我们却是在价格渠道促销上不断出招儿。姑且就拿当前最热点的控销模式来说。一说控销，就容易想起OTC，实际上，控销能涵盖所有销售形态，重点在于“控”，就是管理，试问哪个做临床的不管控渠道、不管控价格、不区分标内标外规格？

诚然，我们熟知了被贴上控销标签的修正、仁和、葵花，江湖上也涌现了“麦博士”这样的控销新秀等是从事第三终端和OTC的。零售与临床不是两种形态，而是密不可分的，零售药房的拉动根源其实是医院，因此，控销是基与整个产品线来考虑的。分列不同的规格已差异的外包装在院内和院外流通，合理控制就可以完成多渠道增量的目的。

利润来源多元化表现为：

1、非药大健康

很多药企贴合自身开辟了多种渠道来补充利润来源，尤其是概念上的从治疗到预防，从服务病患到服务健康，开辟大健康概念。听到了很多健康城，从孕期保健管理开始一直到老年慢病管理，把人的一生分解为若干时期，分别为不同时期提供健康解决方案。同时，以家庭、单位、社区等为整体进行互动。

2、客群资源使用

利润来源就是你的客群资源，药企的客群资源有医院、药店、商业公司，挖掘他们的需求，来寻找利润点。之前，工业是经常被下游视为索取对象，现在应该逆向思考，除产品外的其他方面获取利润，加上药企销售人员相对素质不低，应该有能力完成这一使命。比如，某些连锁会把企业的培训作为利润来源，企业来培训，需要向连锁缴费。反过来思考，是否另一些连锁又需要花钱去请别人来培训，这就有需求，关键看药企的水平能不能达到。

3、团队潜力开发

大部分药企的销售人员都有一个标签，就是精明。这个不夸张，市场历练的结果。我们强调要专职，追求员工的专一度，担心兼职人员不好管控。专职的前提是企业能满足他的需求，本人理解的专职应该是企业能够创造吸引他全力付出的条件。销售是个大概念，只要能为企业创利的都可以。应该大胆的尝试一下，我们的附加值没必要完全加价在药品和耗材上，我们可以明码收费提供附加服务。

做好旺季销量的重点是什么

做好旺季销量重点主要有：1.做旺季市场预测；2.以新品推动销量；3.促销活动要得法；4.打折要慎重对待；5.淡季强化认识，旺季才能收获销量；6.淡季培养团队，才能在旺季快速拓展市场；

一、做旺季市场预测

对旺季的一个预估和计划，对于旺季的一些潮流要有一些预先的评估，并做好准备，如果挑选些新款礼品呀什么的。

如果你永远是看着别人火了你再卖那你就永远跟在人家的后面，别人剩下的才是你的，这如何去谈成功？

二、以新品推动销量

淘宝网店需要适量的推出一些新品。一些在淡季仍然保持销售上升态势的淘宝品牌，都懂得在淡季时有针对性地推出一系列的新产品。

淡季的时候新品太少无法满足顾客的需求，推新品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌，并测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。

如果消费者在淡季能够接受你的新产品和新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

三、促销活动要得法

受到来自消费者和零售商的压力，服装品牌店面越来越依赖促销活动，淡季的促销活动更加必不可少。

促销活动已经成为了刺激销售和企业与消费者沟通的必要手段。

但是，淡季的促销应该集中在如何提高消费者对品牌的参与度上，而不应该集中在单纯的降价打折上。

四、打折要慎重对待

淡季为了减轻店面库存压力、增加现金流动，很多店面会选择大幅度打折，其实这是一种非常不明智的做法。

大幅度打折一般都会破坏品牌形象，让消费者觉得你的产品非常廉价，淡季过去以后，他们将对你的产品失去热情。

所以淡季的时候最好是考虑提高产品的附加值和增加一些服务。在不同的淡季开展不同形式的促销活动。

五、淡季强化认识，旺季才能收获销量

消费者对产品的认识强化是需要时间来完成的，而淡季无疑是最好的铺垫时机。明确消费群体，引导消费理念，营造市场气氛，实现终端产品认可度，这一步必不可缺！

六、淡季培养团队，才能在旺季快速拓展市场

对经销商来说，实力最重要的考验不是产品多少、终端多少，而是员工的实力有多强、能力有多强。

在淡季将员工的实力快速提升起来，拥有足够优秀的员工，足够优秀的团队，才能快速开拓市场，掌握市场，在旺季绽放光芒。

企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。

淡季维护好客情，旺季才能快速铺货，快速提升销量。关键不是效果如何，而是你真正的去做了什么。

淡季能做的事情很多，对市场影响也很大，淡季做市场，也不是一句空话，不是一个托词，也不是一个安慰，而是需要真正去实施，落实到底，才能在旺季收获销量。

医药企业销售策略有哪些？

医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位x0dx0a这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。x0dx0a其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。x0dx0a既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。x0dx0a医药企业销售策略二、产品特色化选择x0dx0a对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。x0dx0a那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。x0dx0a同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。x0dx0ax0dx0a医药企业销售策略三、特色渠道挖掘x0dx0a招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。x0dx0a1、 单体药店x0dx0a指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。x0dx0a2、 专科医院x0dx0a就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。x0dx0a3、 大门诊x0dx0a性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。x0dx0a此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。x0dx0a医药企业销售策略四、招商模式的特色整合x0dx0a此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。x0dx0a1、 行业品牌打造x0dx0a品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。x0dx0a2、 特色渠道打造x0dx0a正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。x0dx0a3、 宣传模式创新x0dx0a对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。

医药代表营销技巧有哪些

摘要：医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。所以医药代表营销需要很强的沟通协调能力。一、医药代表是做什么的
医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。
二、医药代表岗位职责
1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；
2、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；
3、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护；
4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竞争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；
5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；
6、树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。
三、医药代表的销售技巧
1、首先要保持自己的专业性，作为医药代表，虽然不是专业的医生，但是也要对医药行业十分了解，对有些药品也要熟悉，这样才能更好的做好自己的营销工作，这个技巧需要自己的用心和努力。
2、保持良好的销售心态。其实对于任何行业的销售人员而言，都是不容易的，想要获得好的业绩，就需要不断的努力，而心态在整个的营销过程中起到非常重要的作用。
3、懂得如何与人沟通，也就是沟通技巧要掌握，其实对于现代的医药代表而言，打交道最多的就是药店和医院的工作人员，这个时候就需要掌握沟通的技巧，能够让人接受并且信任自己。
4、真诚无欺骗进行营销工作。其实很多时候营销是需要讲究策略的，但这种策略上面的技巧不包括欺骗行为，作为医药代表要做到真诚，童叟无欺，这样的营销才能给自己带来长远的利益。
5、学会召开会议，通过会议来获得更多的经销商，让自己的影响力扩大也算是一种很好的营销技巧了。其实召开会议也不需要规模太大，但绝对可以一对多去进行营销工作。
6、任何时候都应该保持耐心，尤其是营销遇到困难的时候，更要有耐心一点，不要着急，不要发火，要懂得平和心态去解决和处理营销中遇到的问题和困难，这样的技巧才能让自己获得更多的客户。
7、学会变通，能够合理利用互联网来进行营销。其实现在的互联网发展很快，传播和推广的速度及影响也很大，所以要学会创新，学会利用新的平台和方式来营销。
四、医药代表常见问题
1、不能说服医生
当医生对产品有误解时，代表处理不了这个误解，或者不能正确地去介绍这个产品。例如，医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药，我相信他这么说有他的原因：第一，去氨有多个适应症；第二，去氨有促T-PA释放的作用。那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢？从两个方面着手：去氨的止血机理和循证医学支持。我相信，当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品，医生就不会再产生误解。
2、做无意义思考
有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情，并钻得很深。比如为何产品有这种副作用？这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，你能改变这个产品吗？不能，因为一个药品上市之后，化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗？不能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是不必要的。
在无法得知具有哪些特征的人群会产生副反应时，我们要做的是：如何避免这些副反应？出现副反应后如何处理？避免副反应不是避免让某些人群使用，而是规范用药；处理副反应是找到导致副反应的原因。
有代表问：为什么要依据说明书上的用法用量。虽然你觉得这个问题很愚蠢，但还是要认真回答：因为说明书上的用法用量是来自于循证医学研究的结果。临床证据显示：这个剂量，在保证最大疗效的同时，也保证了最大的安全性。
3、盲从竞品
竞品怎么样，我们也应该怎么样。很多代表都有这种思想，我接触过这种代表，竞品能够那样做，为什么我们不能？我想，这个问题应该从两个角度考虑，如果竞品是正面的做法，那么我们应该学习并且超过他们；如果竞品采取的是负面的做法，或者说非道德做法，那么我们没有必要跟随。竞品和自己的产品在不同的方面，有不同程度的差异。正是这种差异，会让我们思考，为什么我们跟随？为什么我们不跟随？我们鼓励跟随且超越竞品正面的促销策略，但是我们摒弃竞品没有根据的推广。
五、做医药代表的注意事项
1、专业知识
专业知识是成为杰出医药代表的重要条件之一，相对于其他行业的销售，药品营销的专业知识要求更高，处方药的营销人员一定要科班出身，否则无法胜任岗位。柜台药的营销入门快一些，但最好也懂医学知识，否则无法与医院和医生打交道。因此，几乎每家正规制药企业在招聘医药营销人员时都要求有医学相关背景。
2、善于交际
医药代表与医药业的研发工作者所讲究技术活不同，医药代表讲究脑力、体力、沟通力，三力于一体。脑力负责记录药品的成分、疗效、副作用等专业信息；体力负责让医药代表在日晒雨淋下奔跑于各医院间；沟通力让医药代表将自己公司的产品以最佳面貌展示在院方面前。同时除了需完成药品的销售工作，医药代表还需负责目标区域内客户的管理，维护客户关系等工作，因此医药代表需具备良好的沟通能力、善于处理人际关系，在各种环境因素下都有拓展新人脉的自觉性。
3、职业道德
医药代表是一个较敏感的职业，许多企业在招聘医药代表时已把良好的职业道德作为招聘时不可缺少的标准之一。因此医药代表有意识的培养良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将它表现于你平日的行为规范中，相信它会帮助你在客户、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象。

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