【十面埋伏】超市心理战:如何让您买的总比预期多

不知你有没有发现，逛完超市，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往会后悔？答案可能让你大吃一惊：超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里“掏”出来。有研究表明，超市购物中有60%左右属于计划消费，40%左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。近日，专家为大家揭开超市中一些鲜为人知的“心理秘密”。

1.与视线平行的商品利润高。

超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。请记住：你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。

2.最想卖的东西放右边。

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。

3.薄利多销品“守住”入口。

走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。

4.新鲜商品摆最里面。

超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。

5.蔬菜水果利润最高。

超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多蔬果宣称是“绿色有机”产品，其实未必是真的。

6.价格“拆东墙补西墙”。

超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品较高定价，把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品，价格一般很低，甚至比别的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，价格就可能比外面高。

7.现烤现卖以“味”诱人。

超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。

8.儿童的钱最好赚。

最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。

9.买一赠一的心理战术。

世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。其二，许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱”的活动，第一箱还没喝完，第二箱已经过期了。

10.特价区“混水摸鱼”。

超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西；在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特价”81.3元，许多消费者乍一看以为能省很多，其实，算清这笔账之后发现，每瓶还是卖到了27.1元。

11.大包装比小包装更贵。

很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。

12.被切开的水果“来历可疑”。

包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣。

13.利用灯光以“色”引人。

一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。

14.导购员大多拿回扣。

逛超市时，会碰到许多“导购员”向你热情推荐产品。其实，在他们热情的背后，却有拿回扣的“隐情”：一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告，质量也不出众，所以利用“人海战术”，在超市内大量安置导购员，并允以高比例提成。导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法，拼命劝说顾客购买自己承销的品牌商品，将顾客忽悠得“雾里看花”。

15.结账是最后一道购物关。

暴露在面前的诱惑越多，顾客就越经受不起这些考验。调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%。款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食，而排队付钱时往往是人最没有耐心的时候，让你很难扛过这最后一道购物关。

“十面埋伏”究竟有多厉害，竟让一代战神项羽落得狼狈不堪？

1、大汉集团这边奠出的战术是：十面埋伏。布出的阵是：五军阵。具体安排如下：
第一路：前路军。统帅：韩信。兵力：三十万。
第二路：左路军。统帅：孔熙。兵力：数万。
第三路：右路军。统帅：陈贺。兵力：数万。
第四路军：中路军。统帅：刘邦。兵力：十万。
第五路军：后路军。统帅：周勃。兵力：数万。
2、西楚集团这边奠出的战术是：直线攻击。布出的阵是：铁骑阵。没有什么具体安排，指哪打哪，静如处子，动如鹘兔。
五是双方的综合对比。
通过以上形势、顶层设计、将领、兵力对比可以看出，大汉集团在各方面绝对占优于西楚集团，按照未战先算来分析，这场旷世大决战，其实项羽所率的楚军胜利的几率不会超过10%。但楚军并没有想象中的那么弱，特别是在战斗力等方面并不逊于汉军，甚至还稍强于汉军，原是主要有二：一是楚军这十多万主力部队是项羽的主动部队，是他多年来一手打造的主力部队，是一只经过很多大风大浪的精锐之师，跟着项羽的正面作战中，几乎没有打过败仗。二是楚军有定海神针般的战神项羽所在，便是最大的底气，他不但个人文武双全，勇冠三军，而且熟知兵法之道，用兵果敢而神速，楚军只要有他在，战斗力便会大大提升。三是时势造英雄。这只军队还有个特殊性就是思归。叶落归根也好，衣锦还乡也罢，总之，兵法曰：归帅勿遏。这样一只急于回归的军队，所爆发的战斗力显然更强，是很难阻挡的。
而汉军毕竟是五路大军临时组合在一起的，在各自训练、军事修养等方面都需要磨合的，此消彼涨，从这个角度来分析，两军并没有外表上看的优劣那么明显。
事实上，这场垓下决战起决定性作用的不是军队的人数的多少，不是战斗力的强弱，而是战术战略的部署。大汉集团的“十面埋伏”显然是针对西楚集团的“直线攻击”而专门设计的战术，能否奏效？
六是正面战的情况。
一切安排妥当，废话少说，直接开打。该是韩信一展军事才能的时候了。
首先，韩信奠出打草惊蛇的战略。他亲率一部分先锋军主动向楚军发动挑衅性的进攻，项羽那是啥火爆脾气，听说汉军来了，立刻倾巢出动，亲自率领十万楚军发动其标志性的“直线攻击”战术，目标直指汉军统帅韩信，想以雷霆之势将汉军直接击溃。
其次，韩信奠出的是抛砖引玉的战略。他率的先锋军只是与楚军稍作简单的“离距离”的接触，便立马后撤。楚军自然不放让他们轻易逃走，于是愤起直追。汉军于是且战且退，优哉优哉，吸引着楚军进入到了他们的埋伏圈。因为汉军坚实的纵深和充分地准备，项羽的锋矢根本不能接触到韩信的指挥系统，非但直线攻击战术无法奏效，使得自身的阵型出现散乱，造成前后军间的脱节。眼看已经达到诱敌深入的目的，早已磨刀霍霍的孔熙、陈贺所率的左右两军自楚军左右两侧进行着迂回包抄楚军侧翼。
再次，韩信奠出的是趁火打劫的战略。韩信见时机成熟，率军发起反击，他精心布置的十面埋伏开始发威了。项羽越来越感到不对劲，以往对手就一堵墙，一捅就破，但今天的对手象就一团棉花，柔柔软软，层层叠叠，冲破一层又一导，似乎无穷无尽。眼看情势不妙，项羽充分发挥果敢的作风，调转马头，下令让前军变后军，立马突围。但这时楚军已经深陷了汉军的埋击圈，想要全身而退，不是那么容易的事了。结果可想而知，尽管项羽凭着举世无双的匹夫之勇突围成功，但他手下的楚军却没有那么幸运了，大多数成了汉军的刀下鬼和囚下徒。
至此，垓下之的正面之战以项羽的惨败而告终。

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