销售人员最需要的是情感管理(如何管理远程销售人员)

销售可能是世界上最常见的工作，有商品的地方就有销售。无论是在大街小巷来回奔跑，还是在高楼大厦里指点江山，巨大压力是他们要共同面对的问题。

美国最新报道称，研究人员对21个行业员工的抑郁情况进行调查后，列出了最易抑郁的十大职业，销售位列其中。该调查显示，工资不定、压力大及工作时间长是导致销售人员抑郁的主要原因。在“全球最易脱发的五大职业”调查中，销售人员再次登榜。调查表明，销售人员所承担的精神压力居所有职业之首，多数销售人员都背负着业绩、奖金、失业的多重压力。

我国销售从业人员的健康状况更不乐观。在2006年的一项社会调查中，销售成为“健康透支十大行业”之一。精神压力过大，饮食和生活不规律，是他们健康严重透支的主要原因。

销售人员在紧盯业绩的同时，也该管管自己的健康了。研究发现，长期压力过大将直接导致冠心病、高血压、胃溃疡等疾病，还会出现肌肉酸痛、偏头痛、易疲劳等不适，免疫力也会下降。

变压力为动力是关键

销售人员的健康状况，与工作性质有很大关系。一是他们底薪低，保障低，扛着巨大的定额压力；二是他们经常与陌生人打交道，有很多不确定性因素，经常遭受拒绝和挫折，无形中增加了心理压力；三是销售人员常出差，生活不规律，存在缺乏锻炼、不吃早餐、不定期体检、有病不及时就医等健康隐患。

要想管理好健康，首先明白自己是第一责任人，要充分了解自己的身体状况及一些重要的生命数字，比如体重、血压、腰围、臀围、血糖等，学会计算血管年龄、心理年龄、健康商数等。这些信息是个人健康档案的一部分，应充分了解并坚持记录，这是做好自我健康管理的第一步。

接下来，最关键的一步是要学会压力管理。先评估自身压力的大小，观察压力对健康的影响有哪些表现，比如口臭、胃痛、胃溃疡、发胖、偏头痛、高血压、情绪抑郁等。然后把带来压力的重要因素列出来，逐一分析哪些可消除，哪些能减轻，哪些能转移。不能消除的压力要想办法缓解，没法缓解的要想办法转移。听音乐、运动、冥想、发呆，都是不错的方式。

另外，销售人员要尽量安排好作息，避免熬夜。应酬时，尽量不喝酒，提倡打“健康牌”，以茶代酒，多喝健康饮品。如果不可避免要喝酒，可提前吃点富含蛋白质和脂肪的动物性食物或喝点牛奶、酸奶，给肠胃形成一个保护膜。

企业也要管理员工健康

一旦员工健康出了问题，不仅会影响个人发展，还会影响企业绩效。英国一项研究显示，员工每年由于心理压力造成的医疗费用和工作缺勤造成的损失达gdp的10%。

国外不少大型企业通过员工帮助计划（eap）来促进员工的身心健康，其中一些方法值得借鉴。比如企业对员工实行情感管理，注重员工的内心世界，通过组织聚会、集体运动、弹性工作制、带宠物上班等方法来激发他们的积极性，消除消极情绪；进行职业心理健康评估，通过问卷、访谈、座谈会等方式，了解员工的压力、人际关系、工作满意度等，并聘请心理学专家进行评估；加强职业心理健康的宣传和疏导，利用海报、健康知识讲座等多种形式，树立员工对心理健康的正确认识，了解什么时候需要心理帮助，通过哪些途径可以获得帮助等。此外，企业领导还要重视多与员工沟通，有效的人际沟通是释放和缓解压力、增强自信心、营造良好人际关系的重要途径。只有个人和企业都重视员工健康，两者才能有更好的未来。

如何管理远程销售人员

销售人员难以管理人所皆知，销售人员的远程管理更是难上加难。我们知道：管就是监督与制约，理就是帮助与输导。管理就是设计和保持一个良好的环境，使人在群体里高效率地完成经营目标，管理的对象是人，但每个人都有本位意识及惰性，你要让他耐得住寂寞，禁得住诱惑，作为领导者你必须以欣赏的眼光看待销售人员，以教练的心态帮助销售人员，要真正做到以人为本。
现今在实际市场中远程管理销售人员的常规方法不外乎三类：简单的报表式管理，单纯的结果式管理，纯粹的信任放纵式管理，效果理想的不多，下面是笔者多年远程管理全国1000多名营销队伍的经验：管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程，即满足远程销售人员的三个层面需求：成就感、归宿感、安全感。希望能够让大区经理康明礼以后对销售人员的远程管理有帮助！
第一个层面，想办法让远程销售人员能获得成就感。可以通过三点来达到，首先建立目标管理规范体系并实施，用目标来引导、考核和激励销售人员将精力和资源配置在产生营销结果的方向上；其次对营销活动实行严格的进度管理和过程管理，严格要求销售人员执行公司的整个销售汇报系统，一方面通过报表数据能培养销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性，另一方面可加强对销售人员销售过程的追踪和控制，了解他日常销售工作的动态并发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题以便及时解决，销售过程管理就是要重视目标与实绩之间的关系，强化过程，不放任自流，才能确保结果；再次必须加强结果管理
，就是指目标管理为导向的绩效管理，对于销售人员来讲，达成销售目标才是最终目的，这样才能调动销售人员的积极性和创造性，提高个人的工作能力和工作绩效，销售人员明白：实现他的终极目标，物质奖励就会相应增加。只有做到三点，让远程销售人员既有明确的目的、完整的过程、完美的结果，那么销售人员才能得到第一个层面上的满足：成就感，这是销售人员的最基本需求。
第二个层面，远程销售人员要能感到有归宿感。这就需要大区经理进行情感管理，因为影响人的工作积极性和劳动生产率的不单单是钱的问题，也不仅仅是时间的安排，还有一个方面就是环境和情绪。任何人都希望得到领导的关心和喜爱，特别是远离公司总部销售人员，就更希望自己是公司大家庭中的一员在前线战斗。一方面大区经理要运用信任度管理，要根据不同的销售人员拟定不同的信任度，松紧结合，避免管紧结果管死了市场，管松结果成了放纵；信任是脆弱的，它需要长时间才能建立，信任才会带来信任，大区经理坦诚地与销售人员交流，注意倾听销售人员的意见，重视问题反馈，真正用言行支持销售人员，开诚布公，充分展示相关信息，也开放自己，处理问题公平、公正、公开，才能赢得下属的真心，解除他们的各种后顾之忧，一门心思做市场；另一方面大区经理还要运用人文化管理，真正关心爱护远程销售人员，成为他的坚强靠山，比如发放经理签名的生日卡或礼物，向家人感谢的信，经常表扬销售人员的突出成绩，甚至提名公司的奖励或邀请参加公司总部的活动。这样就会为销售人员创造一个快乐开心的环境，形成团结协作的气势，让远程销售人员能感觉到家的温暖与归宿感，起到稳定的作用。
第三个层面，让远程销售人员拥有安全感。在实际市场管理中，象康明礼工作的公司一般省区几乎没有二级销售主管或二级财务，因此大区经理在管理时从公司内部就不能对远程销售人员实行牵制管理，那么只有在外部委托经销商对销售人员协助管理。经销商协助管理更多的是对销售人员的提醒、建议和监督。销售人员完全可以到经销商处办公，遵守经销商的办公制度，那么在心理上会感觉自己并不是在完全无人监控的情况下工作。对于经销商来说，一方面能与大区经理交流沟通，另一方面当地销售人员的态度与责任心也与自己的销售息息相关，当然愿意承担这个角色。对于大区经理，一方面与经销商交流沟通能了解市场一线动态，同时从侧面了解销售人员，还可以在非常时期抓住客户资源。正常情况下，大区经理、销售人员、经销商如果互相交流，互相支持，就会形成一个铁三角的稳定局面，那么远程销售人员上面有大区经理支持，
市场有经销商的帮助，肯定能感到有安全感，那么也会安心的工作。
总之，对于销售人员的远程管理其核心就是要能抓住他们的内心需求，激发他的主观能动性，抓住业务管理，强化过程与结果，有好的销售回款，使之拥有成就感，同时运用感情管理，从信任度及人情化方面下功夫，使销售人员还有归宿感，再实施牵制管理，使经销商与销售人员都拥有安全感。一旦让销售人员心满意称，就会产生巨大的能量，这样销售人员到最后就会自己管理自己，以主人翁的身份与心态来工作
。类似康明礼经理遇到的困难与尴尬将不复存在！

客户怎么维护感情

客户怎么维护感情

客户怎么维护感情，企业如何能更好的生存和发展，首先要解决的问题就是市场问题，市场占有率的多少直接关系到企业的收益、利润，而企业的收益和利润又来自于市场中的客户，客户的多少是直接影响企业利润的主要因素，下面分享客户怎么维护感情。

客户怎么维护感情1 建立客户档案

要维护好客户的关系，第一步得要建立健全的客户档案，所谓好记性不如烂笔头嘛，不管你有多么聪明的大脑你也不可能记住每一个客户的每一个细节，客户档案的内容不仅限于客户的姓名、年龄等，而要包括客户的爱好、家庭情况以及购买的产品类型、使用情况、年限等等，越详细越好，这些对于后期维系客户会有非常重要的作用。

拉近客户距离

要想维护客户关系，就要经常与客户联系，感情是越走才越亲的，多来往自然关系就会好起来，可以采取电话、短信、微信、QQ等各种聊天方式与客户取得联系，谈谈他们购买的产品用得如何？谈谈他们的爱好，谈谈他们的孩子等等。

建立客户信誉

在与客户的交往中一定记得不要轻易许诺，承诺了的事情一但无法对现将会减少你在客户心目中的信誉度，所以当客户提出任何要求时，你要多用诸如“我尽量帮你想办法”，“我帮你打申请报告看领导能不能批”等等这样不肯定的语句。

给自已留有周旋余地，当然事后你还是要想尽一切办法满足客户的要求，这样在客户心目中对你就建立了良好的信誉度，以后就能放心与你合作了。

互惠互利原则

销售也是要讲究策略的，很多产品公司是会给业务员提供优惠的，所以业务人员在跟客户交涉过程中，可以先按市场价来交谈，当产品赢得了客户的满意后，在保证利润的前提下可以适当让利给客户，使客户能感觉到你的诚信，愿意与你合作。其实让利策略如果运用得当，对买卖双方长期合作百利而无一害。

及时跟踪原则

并不是把产品销售出去就万事大吉了，现在市场上的同类产品很多，竞争相当大，产品销售出去后还要做好后续跟踪，是不是好用，有没有什么问题需要及时解决，以及有些什么功能还可以加以完善等，让客户从心里觉得你并不是为了赚钱而销售，而是把产品质量放在第一位的。

利益共享的原则

生意场上的朋友都是建立在利益共享原则上的，所以发展每一笔业务都要记住利益是要共享的，每一次合作的成功都是为下一次合作打下一个良好的基础，如果你违背了这一原则，带来的后果是你的客户正在慢慢流失。

用心倾听原则

一个好的业务员是要能静下心来听取客户的倾诉的，在维护客户关系过程中，一定要耐心听取客户的意见，并能及时判断客户所要表达的意思，就算遇到再怎么难緾的客户也要平心静气，积极想办法帮他解决问题，这样客户会从心底里感激你，也会与你建立长期合作的关系。

灵活掌控原则

在维护客户的关系中，要紧记主动权要掌握在自已的手中，不能让客户的三言两语就乱了方寸，销售工作没有止境，在维护客户关系中一定要善始善终，刚柔并济，做到真正用心想客户所想，急客户所急，让客户从心理上对你产生依赖。

客户怎么维护感情2 1、依赖依靠

让客户形成一种依赖品牌的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复。客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。

2、相辅相成

销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。如很多客户不愿意做售后服务，这就要婉言告知不做将可能产生的后果;哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等……让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，满足客户所需。

3、刚柔并济

在维护客户关系过程中，一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态，不急不燥，淡然待之。对于客户的失误甚至过错，要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。

4、信守原则

一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的。而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。

5、互惠互利

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式(事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点)，以期让客户满意。

6、拉近距离

聪明的业务员和客户的关系都会协调得恰如其分，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值、公司文化以及你自己的个人魅力。把与客户简单地合作关系更多地转变成朋友关系后，他就会积极的销售你的产品。

7、赢得口碑

赢得客户和行业的口碑，客户就会形成转介绍，那么你的销售就会迅速扩张起来。营销的最高境界，是让客户主动来找你。无论你从事什么行业，一定记住，如果想在该行业中长期发展或有所作为，请自己留给这个行业一个良好口碑。

8、善始善终

销售工作没有止境，第一次合作成功的时候正是创造下一次机会的最好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。要明白对你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。

9、跟踪追踪

现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变主意，采购其他家的产品。所以在与客户合作后，你要跟踪产品的货期，在产品交予客户后，更要跟踪产品的销售进度，是不是好用?有没有什么问题?需要及时解决或者是否需要进一步的技术服务等。

10、运筹帷幄

在维护客户关系中，一定要把主动权留给自己，而不是让客户牵着你的鼻子走，真正维护客户关系的手段，是日积月累的处理与客户之间的大事小情。比如节假日时发短信问候，定时电话问候，定时拜访交流，赠送一些当地土特产。

在与客户交往中，要让他知道今后离不开你需要你，并且要不失时机的为你的下一步意图留下伏笔等等。销售有一句名言：你的心在哪里，那么你的财富就在哪里。借用这句话阐述对维护客户关系的观点：你的心在哪里，那么你的客户就在哪里。

11、学会客户分组满足每一位客户的需求

学会客户分组是一项节约企业管理的操作，企业将同类型的客户归为一个分类，然后从中挖掘并满足他们的个性需求，从而提升转化效果，实现精准营销。

12、与客户找到共同爱好或话题

在拜访客户时，适当的时机了解一些客户的个人爱好等私人话题，掌握好他们的个人爱好之后如果正好是你也感兴趣的内容，那么就很容易和对方聊起来了。

平时就可以以共同的爱好为切入点开展客户关系维护工作了，这样自然且效果好。如果你对客户的爱好不太了解，那就赶紧去了解吧，有一定了解之后至少交谈中有共同的话题，不容易引起对方的反感。

客户怎么维护感情3 销售员维护客户感情的方法一、礼多人不怪

礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，电话和短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。

只要是这些能够做到，不能够保证你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的地方。一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。

礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。

360度传媒的彭总及其夫人，这一点在行业内有口皆碑，每到节日总能收到他们的问候和纪念品，或是吉祥摆件，或是粽子茶叶，不图回报，却从来不曾或缺，行业内没有不感受到其暖意的。

不能不说，良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系一直非常融洽，才能使老客户与公司长期合作。

销售员维护客户感情的方法二、会做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。

有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。

有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。

让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。

一方面要会说话，说的话客户喜欢听，处处为客户着想。

不一定要刻意巴结客户，但起码要客户不讨厌你，这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入，为什么不做好呢。

另一方面，要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。比如物料的配比是百分之二十，你要是为客户争取到百分之二十五，那客户还有骂你的吗?

一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五，聪明的销售人员，会说我们帮你争取到百分之二十五，一样的配送比例，那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作，自然最好，否则是适得其反。

销售员维护客户感情的方法三、重诺守信

轻诺必然寡信，客户最反感的就是说了做不到，被忽悠，而很多的销售人员为了取悦客户达到目的，往往给客户很多的承诺，事后却又不愿意承认，不去执行，最后反目的不知有多少。

所以说，不要轻易去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，甚至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你的合作心理踏实。

笔者之前有位同事，是个销售高手，在问到他如何取得客户信任时，他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的，拒绝客户显示了公司政策的严肃性，另一方面他也积极想办法给客户来解决问题，从而获得客户的好感和信任，促成销售。

销售员维护客户感情的'方法四、多站在对方也就是客户的角度谈问题

这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面，想要别人接受你的观点和产品，都必须遵守此项原则。

因为每个人都希望杯重视和尊重，每个人都希望别人能够注意到自己，考虑到自己关注问题，所以这一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好，你的方案才有可能顺利的实施，否则客户不予采纳，你再好的思路和观点都起不到作用。

当前，有很多的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好，但往往却执行不下去，这里面有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我，过于强势。

没有顾及到客户的感受，强制去执行别人的方案，会让很多的客户感觉不被尊重，反感，不予配合，从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行，效果也会大打折扣。

如此，客情关系自然也会紧张起来，如果得不到很好的解决，很可能客户与你貌合神离，甚至分道扬镳。

销售员维护客户感情的方法五、能帮助客户成长

这点是最难做到的，也是维护客情所有原则中的重点和归宿，客户需要发展，需要成长壮大，如果与你的合作能使客户达到这个结果，那么你的客情可以无为而治，反之，不能给客户带来成长，以上的原则做的再好，短期对你的销售来说，也不见的有多少实际意义。

在做销售的过程中，我们也遇到这样的品牌，同样不出众，但客户却愿意与其合作，经过了解，其中的原因是，该品牌的销售人员从业经验丰富，经常能给客户带来新的观念和思路，而其公司也针对性的对于客户发展过程中出现的问题和困惑给予指导。

虽然没有多少物质性的东西给到客户，但在该公司及销售的人员的扶持下，客户的生意越做越大，风生水起，销售人员成了客户的座上宾，该公司的品牌也是被拿来做主推，客情自然就好。

这样的例子很多，作为客户在经营的过程中，必然会遇到各种问题，销售、管理、库存、财务等等，层出不穷，即便是你的品牌不知名，没有给与客户多少物质利益，但能够帮助客户发展，这样的客情无疑是非常稳固的，甚至不用怎么刻意维护。

这就需要我们的营销人员在自己的工作过程中，注意学习并积累经验，在理念和思路上能够不落后，经常的给客户指导，帮助客户成长。能做到这些，客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的，如果做不到这一点，以上的条件做的再好，意义也不大，客情关系也是脆弱的。

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