保健品营销机构正成为“宗教”场所，太可怕了！

某报读者生活馆（保健品营销机构会场）

1

有人说“世界上有两个组织是最强大的，一个是宗教，另一个是军队。”马云在演讲中好像也讲过类似的话。

这两个强大的“组织”，一个靠的是精神、道德和信仰的力量，另一个靠使命感、纪律和武器。第一个，不论是念阿弥陀佛还是祷告阿门上帝圣母真主阿拉……大多是出于自愿归属，没有人强迫，它利用“非暴力”的“手段”赢得信徒，获得很多企业渴求的凝聚力和向心力。

不发一分钱，还能让信徒心甘情愿掏钱出来，除了宗教，也没有别的谁了。在中台禅寺，曾听台湾导游讲过，寺庙用香火钱办了很多慈善，包括医院、学校等等。

这两年，父母、公婆包括周围很多同事的父母多有被保健品营销机构忽悠的经历，我跟这类公司的营销人员也有过多次接触。忽然想到这些保健品机构在老人们心目中的地位，已经有了类似于宗教场所般的影响力，就有点不寒而栗。

那些在单位、在公司、在组织里上了一辈子班的老年人，习惯于“被管理”，内心依然渴望“过组织生活”。散布在大街小巷打着“生活馆”、“养生馆”名号和噱头的场所，就成了他们聚会、交流、寻求慰藉、获得安全感场所。

2

我爸妈每天早上7点半准时到小区对面的某养生馆“做理疗”，我婆婆每天下午2点也到他们家附近的生活馆“做理疗”，比上班还准时。形同去庙里上香，去教堂做礼拜。

做理疗都是免费的！

不但免费，定期还会给他们发大米白面油盐酱醋粉条粉丝牙膏……甚至还发过——大蒜！有次回家我妈非得给我两袋大蒜，听说是他们领的，恨不得给扔到垃圾箱里，又自觉这么做十分不孝，只好从了。我老公比较狠，直接把婆婆领回家的据说是经过特殊处理、类似于“开过光”的盐扔了，没好气色地说“有毒”，还厉声警告她“以后不准去”。婆婆照去不误，当儿子的只好退而求其次，“去可以，不准买东西！”

我做不到他那样。只能在父母偷偷花高价买回保健品后，千方百计证明他们上当受骗，动之以理晓之以理，等他们后知后觉后，去帮着退货，告诉他们“以后离他们远点，不要去，不要去！……”还打印了各种揭露保健品骗局的文章，真是“动之以理晓之以理”啊。提起这些事，真是罄竹难书地难过。

有次我说话不好听，把我爸给得罪了，他很生气，意思是：又没花你们的钱！

是啊，是啊，可是，可是。

天下哪有免费的午餐啊 保健品机构难道是做慈善的吗 常在河边走哪能不湿鞋 ……

一个机构、一个组织，天天去日日去，听他们天天讲日日讲月月讲，月月有主题，周周有活动，定期组织旅游，旅游归来还有工作人员接车接机送花，当儿女的，你们能做到吗

他们打着关爱老年人健康的旗号，打着“聚善”的旗号，打着航空航天宇航员的旗号，打着几套节目同时在播出广告的旗号，打着媒体报纸的旗号，打着专家教授学者的旗号，打着公司即将上市的旗号……

一帮人、一群人，打苦情牌亲情牌。比亲儿亲女孝子贤孙都近前“孝敬”，鞍前马后地“伺候”，“叔叔阿姨”地叫，甚至是“爸爸妈妈”地喊，哎呀，真是让亲儿女情何以堪啊。

称呼那些明明是“爷爷奶奶”甚至是可以做那些年轻营销人员“老爷爷老奶奶”的长辈为“叔叔阿姨”，是为了让老人家“自我感觉良好”，觉得自己“还很年轻”，这是会销（会议营销）培训的结果，是所有的保健品营销组织和机构都知道的赞美老年人、讨他们欢心的套路。

我也知道，却毫无办法！

3

也不是没办法，我曾不止一次打过12315，12345……得到过两次反馈。一说“老年人是有行为能力的……”这意思我明白，人家有营业执照，一个卖一个买，一个愿打一个愿挨，我只好无言以对；一说我投诉举报的那家机构“搬走了”没找到，我报上准确地址，再也没了下文。

我还曾试图“策反”过一个营销人员，劝她换个工作，“干点什么不好 ”她现在好像干得更起劲了，还当了小头目，讲话一套一套的。

你卖的保健品你爷爷奶奶吃吗你爹妈吃吗你自己吃吗 有次我去一家机构退“霍山石觚”，三万多块钱啊，在他们总经理的办公室这样问，他信誓旦旦地说他爹就吃某款“有机螯合钙”，我直接嗤之以鼻——你妈！你妹！你大爷！一个看包装就很LOW的某落后省份三线城市某乡镇生产的“有机螯合钙”，鬼才信！你爹早吃早脱生。

有次开会茶歇时间，我听到一个同事接家里的电话，打完电话她皱着眉头说“让老爸愁死了……”电话是她娘家哥哥打来的，让她抽空回家劝劝老父亲“不要再买保健品了……”

她母亲早逝，父亲跟哥嫂生活，有一份微薄的退休金。有次老人家在大街上遇到发小传单的，小姑娘热情邀请大爷免费体检免费听养生保健课，又说每天去听课还能“免费领土鸡蛋，数量有限，先到先得”。一来二去迷上了，自己的退休金花光了就跟儿子要，儿子儿媳不给买，便骂他们不孝。

我有个本家叔叔在法院退休，前两年买保健品花了20多万，他儿子在公安部门工作，说起来简直气得吐血，也无能为力。还听说有个退休老干部迷上保健品，他家人无可奈何找到老干部原单位领导，要求组织出面谈话，以组织的名义要求他“不要再买保健品了”……

哎。真是家家有本难念的经。啊。

4

在某种程度上，不得不“佩服”保健品营销机构。他们已形成规模，成功地成为了老年人聚集的场所，形成了类似于宗教的仪式感的聚会，以“健康养生”的名义。

有天清晨我无意路过一家保健品机构楼下，听到楼上传来的声响，主持人喊“健康我们要不要 ”台下老年人众口一词回应“要！”重要的事情说三遍，他们当然知道，然后又是唱“拍手歌”又是做游戏的……真是五味杂陈。

在那种环境里，几乎不接触网络、只看某视新闻的老年人，真的很容易被“洗脑”，就像上个世纪他们经历过的年代。有点钱又有很多闲的他们，真的很容易上当受骗，买回他们信以为真的所谓的养生保健品，关键还价格昂贵无比。

同一款辅霉Q10、钙片、蜂胶或其它保健品，我曾打开“全球购”给父母对比过价格，主动给他们买，也告诉他们想要什么保健品跟我们说，但是仍然无法阻挡他们——偷偷买，那些他们以为像保健品机构宣传的那样有神奇功效的保健品。他们在吃穿用度上极尽节俭，却在买保健品时一掷千金。

5

曾有人跟我说“也许我们老了也这样吧。”我相信“不会的”。

我妹妹不止一次生气道：“不行我也去卖保健品算了！”

又道：咱不能去，咱不能昧良心，利用老年人的心理弱点去欺骗老年人，夸大功效虚假宣传，这种事咱做不来。

曾在“大家”上看到一篇文章，意思是你拯救不了父母的生活方式，我们所能做的，唯一能做的，也许最好是尊重。对面，接受。且，寄希望于对保健品市场的整治。

用一段在“孤岛客”上看到的话结尾：

蹄蹄骄矜的说：人家都说我们这边的人是东方犹太人，特别会做生意。我说：快拉倒吧！犹太人有满世界专治不孕不育的莆田系吗 犹太人有一群一伙舌头还没捋直就电话诈骗的人渣吗 你们那边的人跟犹太人一样会赚钱不假，但犹太人有的你们没有。蹄蹄不服气，问是什么 我说：上帝！ ”

以前的文章

《一出好戏》：一群人的孤岛求生

趁时光正好，趁父母未老……

成功奔五：9月写字总结

歌唱九月：八月写字总结

感谢自己：七月写字总结

时间过半：六月写字总结

再也不见：五月写字总结

岁月静好：四月写字总结

凡事往好处想·三月写字总结

2018年2月写字总结

2018年1月写字总结

保健品营销渠道如何建设？

传统渠道合作，给大家的感觉相对就粗框的多，无论快消品、消耗品还是工业品，大家虽也有多种形式开展，但整体印象是，缺乏有效发展定位，没有整体形象展示，制度体系大多不健全， 保健品企业各部门谐作力弱，人员形象和素质较低，市场化经营能力差，对工具运用有待开发，没有整个渠道运营和管理的模式，没有具备竞争力的游戏规则，厂家的招商就缺乏应有的感召力、就不足为怪了。 企业招商的方式上有待商榷，较传统的方式是市场人员通过区域规划进行实地目标客户群的拜访，这样的方式对于厂家来说成本也较高，效果良秀不齐，另外的方式通过招商会的形式招揽合作伙伴也较普遍，还有通过以论坛的形式、请专家、资深人士现场说法等。 这些年由于网络信息的泛滥，普遍现象是招商不理想，原因还不是在于企业是不是做个广告，是不是安排人员通过电话沟通，是否直接走访，甚至也不是请个老师来给大家讲个课什么的，而是有整体的系统谐调，生产型企业要有合适规划形象生产力，贸易型企业要有品牌力，最好具备在价值链中的说话权，无论是技术的，资源的还是品牌的，其他就要有合适合理的游戏规则了，怎么给投资人以保障，那钱放在银行虽说不赚钱，但是相对稳定，跟你投资没有可靠性，凭什么投给你？先做好样板市场 结果呢，我们发现，一方面是保健品厂家、尤其中小型企业缺乏资金，另一方面是民间闲散资金在找好的项目，这个就是没有配上对，结果浪费了大量的资源，让自己发展也是捉襟见肘，空间越来越小。 无论是通过网络也好，通过传统也罢，首先要发掘出自身的优势特点来，在同质化如此严重的条件下，很难想象，一个没有任何优势的产品可以在残酷的竞争中争得一席之地。 另外，要善于资源整合，先由内而外，把自己身边的资源整合起来，包括，企业内部智能和技能资源，业内存在一个惊人的相似现象，就是自己内部还没有经营上台阶，基本上没有建立起自己的保健品品牌的，没有一定程度上的美誉度和口碑，几乎没有所谓的品牌可言，就大力拓展，救国撒羽而归，这是规律。

浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究

浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究

论文关键词：体验营销 医药保健品 体验主题

论文摘要： 体验营销成为医药保健品重要的营销模式，本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究，希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。
随着市场经济的发展，产品差异化越来越小，企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售，不仅要使顾客充分了解产品特点，更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展，尽可能多的培养其忠诚顾客，单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技——体验营销应运而生。
一、体验营销的内涵
21世纪初，美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念，指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来，美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中指出，体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时兼具理性与感性，消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。
当今，中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高，花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前，中国的OTC（非处方药）市场正在以每年11%的增长率，成为全球增长最快的地区，并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用，主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中，消费者对保健品广告的可信度不断下降，对商业免疫力不断提高，而体验营销正好解决这一难题，用消费者的实际感知解决了营销障碍，达到“小投入，大产出”的市场效果，成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。
二、保健品体验营销的操作流程
1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式，它是通过顾客的.体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验，有的免费体验是阶段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免费体验是长期性的，比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。
2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，营销人员要通过平时和他们的交流与沟通，了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等，这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖，与社会接触不多，情感极度缺乏。
3.从目标顾客的角度出发，为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性，为他们设计特殊的体验，让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合，利用人气提升促进销售，多组织顾客进行团队活动，弥补精神空虚感，给体验者提供一个交友娱乐的空间，让他们在体验中心享受孩童般的乐趣，这样可以点燃这些老年人的生活激情，体验健康的同时也体验到了快乐，自然能达成销售目标。
4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念，让顾客亲身体验。
5.评价与控制。企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何，能否缓解关节疼痛，对慢性疾病是否有疗效等。
　 　三、保健品的体验营销策略
1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品，诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美，诱导众多知识女性购买该产品，销售业绩斐然。
2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化，主张从目标消费者的真实感受出发，是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人，经常组织高血压人群展开社区健康讲座，使与会人员既学习医学保健知识，又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略，在销售产品的同时关心中老年人的健康，打造企业的孝心和爱心文化。
3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统，由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发，开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系，创新保健理念，让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异，使产品的目标消费群体接受新概念，从而消费比较昂贵的高科技产品。
4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像，角色例如影视歌星等来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言，代言人形象正直高大，符合消费者的审美观，激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。
5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品，例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群，稳定其销售业绩。
　 　四、保健品体验营销策略的实施
医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略，可以采用多种实施方法，例如用企业优质服务传递体验，用新颖的保健品广告传播体验，用创造温暖氛围渲染体验，用销售企业服务人员的真挚情感增强体验，用促销手段感受体验，借名牌优势凝聚体验，在高科技保健品创新中设计体验等。
在利用上述手段实施体验营销策略的时候，要做好以下几点：
1. 关注消费者体验，强调保健品的心理属性，重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代，我们要多研究消费者的心理需求，满足目标消费者的情感要求，符合其心理预期，能使保健品消费者完成体验。

本文地址:http://www.dadaojiayuan.com/scgf/114188.html.

声明： 我们致力于保护作者版权，注重分享，被刊用文章因无法核实真实出处，未能及时与作者取得联系，或有版权异议的，请联系管理员，我们会立即处理，本站部分文字与图片资源来自于网络，转载是出于传递更多信息之目的,若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请立即通知我们(管理员邮箱：douchuanxin@foxmail.com)，情况属实，我们会第一时间予以删除，并同时向您表示歉意,谢谢!

上一篇: 《一出好戏》：一群人的孤岛求生

下一篇: 从今天开始，做一个“会老”的人