在这个物欲的世界里清醒地活着——《影响力》书评之一

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十多年前常乘大巴车出差，等候发车的一小段时间，常常会遇到小贩叫卖报纸或推销商品，也有几次碰到过“聋哑人”。

第一次遇到时，我正在翻看刚买的晚报，感觉到过道里有个人站到了我的座位旁，只见那人递过来一个小册子，我一时没反应过来他要干嘛，疑惑地抬头看他。见我不明就里，他又拿出一个卡片，并不说话，示意我看，上面写的是：我是聋哑人，这本书只需1块钱……

我忘了他推销的书是什么，印象中是印刷粗糙的《万年历》、《麻衣神相》或《如来神掌》一类，感觉没什么用途，花一块钱打发他走完事。拿到的小册子，随便翻了一下就塞到了大巴车前座后面的书报格里。后来听说大巴车上的聋哑人“都是装的”，再遇到，就一脸冷漠地挥挥手打发走了。

广场地下的大润发有三个出口，每个出口都匍匐着几个乞讨者。有时我手里恰好有零钱，就会捡看上去头发最白、年纪最大的给块儿八毛的。有次从超市出来，恰好看到一个抱小孩的妇女，在自己口袋里掏出两枚硬币，“哐当”一声扔到地上破破烂烂的瓷缸里，见我注意到她的举动，还冲我笑了一下。我才知道，原来行乞也是有门道的，这两枚硬币起到“引子”的作用。

读《影响力》这本书，也让我联想到自己的习惯：几乎不会去领任何免费试用、试吃、试体验的商品。但有个销售家用吸尘器的朋友拿了台除螨吸尘器让我试用时，我还是拿回家了，反正她有言在先“你拿回家用用试试，感觉不好、不想要再拿给我就是了……”我自以为作为一个处女座有轻微洁癖每半个月就会换洗床品的人，不需要一台专门去除螨虫的吸尘器，没想到一用之下，看到除尘盒里布满的一层令人不寒而栗的、平时肉眼根本看不到的灰尘，果断把那台吸尘器留下，并影响了周围好几个朋友购买。

我的经历与《影响力》一书中提到的安利公司在发展初期的“免费试用策略”如出一辙。安利早先在地下室办公，很快发展到每年有几十亿美元销售额的直销公司，得益于这种名叫“臭虫”（BUG）的免费试用手法。这一手法，至今仍在商业企业被大量应用。《影响力》一书诠释了这其中的“互惠原理”。特别是快消品，试用并部分消耗了产品，消费者就会觉得有义务订购它。当然，象吸尘器这样的机器试用，一是觉得对朋友的信任和盛情难却，另一方面是试用后认为确有生活的必需。

这本“风靡全球二十载，被引述率高居当今社会心理学之冠”的书，有段时间在各平台商业书籍居排行榜居首，一直以为写的是“领导力”一类的管理书籍，没想到还通俗易懂，读来常有“哦，原来是这样啊！”的恍然大悟感。

“一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。”互惠原理的威力大到这样的地步：不管一个人（一个组织）有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。

想想周围那些专门针对老年人的保健品公司，每每组织免费的健康养生讲座、免费赠送杂七杂八的柴米油盐酱醋茶、组织免费或价格明显低于常规旅游公司的旅游……读《影响力》就会恍然大悟。原来营销组织深谙“影响力”，也想起一句话：不是你影响别人，就是别人影响你！

老年人、包括自己的父母后来心甘情愿花大钱买回的或许根本没什么用的保健品，是因为“拿了人家的东西”后的“亏欠感”所致。“只领免费的东西不花钱”的意志力，真的没有偿还心理上的“亏欠感”来得大。

所以，要避免家中老人吃亏上当、理性对待保健品商家推销，最重要的是——说服他们不要去领免费的东西！或让他们了解“影响力武器”是如何在交集的过程中发挥作用、使人顺从的。

……

商业和社会的丛林中存在各种各样的法则。“政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。”据说读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

《影响力》一书并非教人如何下套、挖坑，做对自己更有利的选择，而是让大家遇到类似情况时，懂得其中的心理原理，进行防范，能找出与书中阐述的“六大影响力武器”之间的联系，懂得判断、分析、保护自己，杜绝盲从和被坏人影响，不吃亏不上当，在这个物欲的世界里清醒地活着。

《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，引述率高居当今社会心理学之冠。

作者：罗伯特·西奥迪尼博士，全球最知名说服术与影响力研究权威。分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究多年，目前是亚利桑那州立大学心理学教授。

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