廖新波：民营医院不发展，医改难以成功

廖新波：民营医院不发展，医改难以成功

近日广州市通过了引导鼓励社会资本举办医疗机构的办法，广州市的民营医院迎来了发展的好机会。截至2011年底，广东省医院共1281家（含妇幼保健院、专科疾病防治院），其中民营医院364家，占28.4%；床位数3.0万张，占全省医院床位总数的12.3%；卫生技术人员3.3万人，占全省医院卫生技术人员总数的11.3%；民营医疗机构诊疗服务量占全省总量的16.3%。此外，广东的民营医院不乏三级甲等综合医院的身影，东莞康华医院、东华医院、佛山禅城中心医院便是，这有利于提高区域医疗服务水平，方便基层群众就近就医。

虽然民营医院的发展取得了一定的成绩，但其困惑与不足也不容忽视。

从目前广东民营医院的情况来看，主要有5种模式：自主经营模式，如东华医院、广州复大肿瘤医院；部分“托管”模式，如东莞康华医院；公私合作伙伴关系（PPP）的模式，如汕头潮南民生医院；股份制经营模式，如佛山禅城中心医院；集团连锁式管理模式，如广州金域医学检验中心。

可是，在我国目前的环境下，民营医院不论采用何种模式，都要与公立医院在市场中一同竞争，一争高低。公立医院带着“公”的金字招牌，一方面享受着免税，另一方面享受着政府的投入与补偿（虽然很少很少），而民营医院即使是非营利性的，也只有3年免税或享受税收优惠，即使纳入了医保定点机构，却依然与公立医院在同等医疗服务价格水平上，公立医院“有利可图”，但民营医院呢？如何生存？

再者，政府提出“政府主导和市场经济”相结合，但政府在不愿意投入更多的情况下，默许公立医院将发展的触角延伸至高端医疗市场，默许这种有悖于公立医院公益性原则的市场行为。在寻求差异化发展中，民营医院的出路无疑是要发展专科与高端医疗的，这也符合医疗服务市场的规律。纵观各国，高端医疗服务只是医疗服务市场的一种必要补充，而且必须由民营资本参与，由民营资本来补充。可能市民会有疑虑，现在看病都这么难，这么贵了，如果发展高端医疗，不是会对本地资源造成挤兑？其实不然！医疗资源并不会因此变小，公益性医疗和高端医疗投资的渠道不同，任务不同，互为补充，两者并不冲突。反而发展了高端医疗后，会让政府办的公立医院公益性得到凸显，除非公立医院不是政府办的。

当然，民营医院中存在个别自毁家门的，如投资者急功近利，管理不规范，重经济管理，轻质量管理，医院广告夸大其词，从而“一颗老鼠屎坏了一锅粥”，市民对民营医院仍普遍存在不信任心理。印尼卫生部部长Endang Rahayu Sedyaningsih患癌后选择千里迢迢来广州治疗，情况得到有效控制，对我国民营医院院长特别尊重与信赖，还亲自为院长的书作序，对医院的治疗给予了高度评价。或许这值得我们的民营医院以及市民好好思考！

还有，民营医院多聘请公立医院退休的高职称人员作为专家队伍，招聘刚毕业的学生作为基础人员，形成民营医院人才队伍“两头大、中间小”的现象。这是因为现有的人事制度决定了公立医院的卫生专业技术人员不易向民营医院流动，民营医院的人才队伍不稳定、质量不高，合理的专业技术人才梯队难以形成。再加上医生工作忙，不愿意疲劳工作；医疗服务是集体合作的结果；去民营医院有赔偿风险增大的可能等主客观因素，目前医生多点执业还无法真正实现，这也使得民营医院的中间人才紧缺。

对待民营医院，我们要鞭挞弄虚作假者，更要扶持真心办医者！政府要做的就是制定非扭曲的政策环境！

一是制定政策。政策扶持是营造民营医疗机构发展的良好环境。政府支持出台可操作性的具体政策，鼓励有资质的医师和有医疗管理经验的公司办医，从金融、税收等方面，给足民营医疗机构优惠政策，鼓励社会资本投资办医。而不是让民资站在玻璃门外，或雾里看花终隔一层，甚至遇上弹簧门。

二是规范审批。鼓励做长远投资的民资办医，积极为他们建立民营医疗机构发展的快捷通道。一方面，加强医疗卫生资源的规划。明确提出各地要及时向社会公布医疗机构的设置规划，在同等资金、技术条件下，优先批准设置民营医疗机构。鼓励民营资本在医疗资源相对薄弱的欠发达地区开办医疗机构。另一方面，简化审批手续，规范审批步骤，简化审批流程，做到公开、透明，为社会资本投资办医提供便捷条件。

三是加强对公立医院的限制和降低准入技术的门槛。目前我们很多地区一边鼓励民资进入，一边公立医院无限制的扩张；一边放宽民资办医政策，一边以区域卫生规划已满而拒于门外。规划的限制必须是对政府办医而已，在满足当地基本医疗服务需求的前提下，严控公立医院床位规模的扩增；规划限制，应该是限制公立医院的高端医疗和医疗服务的提供范围。这样，民营医院就可以在一个市场边界非常清晰的环境下投入与经营。我们甚至可以修正以往的准入政策，不是以医院等级作为准入的必备条件，而是以技术的可靠性，人员的操作程度和设备设施的完备程度来判断。比如：血液透析、胃镜等治疗技术，和病例诊断、检验、放射等检查。

四是逐步建立民营医疗机构的正常退出机制（不是吊销《医疗机构执业许可证》导致的退出），明确民营医疗机构注销、转让、兼并、拆分的手续和要求，通过市场实现优胜劣汰。

我曾经这样说过：中国医改必须是两条腿走路，公立医院是公立医院，民营医院是民营医院，左是左，右是右，不能两条腿都绑在一起。民营医院的发展不可能一蹴而就，关键在于建立制度和政策来维护其生存与发展的环境，只有这样，民营医院才能如沐春风！

民营医院加强与公立医院合作克服商业医疗保险难题

　 　【摘要】 目前民营医院在竞争力上比不过公立医院，原因有很多方面，其实商业医疗保险的落后占很大一部分因素。目前私营医院开始希望和公立医院合作，达到共赢的目的。

　　将于11月开业的上海国际医学中心（下称?医学中心?），被认为是第一家由新医改催生的国际综合性非公立医院，也是卫生部和上海市的重点项目，主攻高端医疗市场。
　　社会资本办医、医师多点执业、公立医院剥离特需医疗，这些新医改中的重点内容，都在医学中心得以体现，并被寄望倒逼公立医院改革。
　　不过，上海国际医学中心投资管理有限公司CEO辛树林并未乐观，他说，?革命?远未成功。这家投资管理公司是医学中心项目投资和建设主体，该公司20%股份为国资，由上海国际医学园区集团有限公司持有，其余股份由8家社会资本股东平均持有。
　　相对于公立医院，我国非公立医疗机构不仅数量少，而且力量弱小，要想成功运营，还需要与公立医院诸多合作。在采访中，辛树林不断强调，医学中心的发展不会对公立医院产生冲击。?和公立医院谈合作时，我们也会更强调合作带来的共赢。?

　　商业保险之弱
　　辛树林更愿意用涉外私人医疗而不是高端医疗来描述医学中心的定位，不过不管什么说法，高端医疗被认为有着巨大的待开发的市场。按照预期，高端医疗会作为现代服务业逐步产业化，以满足不同层次的医疗需求。
　　据报道，上海国际医学园区副总经理王永茂在日前举行的?第69届全国药品交易会?上表示，目前上海高端医疗潜在的市场规模在110亿元左右，到2015年将接近165~185亿元，如果考虑到长三角和全国来沪就医的高收入人群，将接近300亿元。
　　上海浦东卫生发展研究院数据显示，以部分样本医院为例，2010~2011年涉外医疗服务门诊由10.9万人次增长至58.6万人次，增加了4倍多，涉外医疗服务门诊人均费由487.51元增加至4747.06元，增加了9倍多。
　　辛树林不敢笃定医学中心未来一定成功。至少目前已经运营中的诸如厦门长庚医院、港大深圳医院、北京燕达医院等面向中高端市场的医院，都并未真正称得上成功。
　　与这些医院不同，医学中心并不使用医保，患者就诊只能自费或使用商业医疗保险，辛树林说，医学中心完全不占用公共资源，但这样的风险也会更大。
　　由于我国已经建成基本医疗保障制度，个人购买商业保险者甚少。数据显示，目前我国医疗费用由商业健康保险承担的比例不足2%，而美国由商业健康保险提供保障的人群占全国总人口的60%以上，法国80%以上的家庭拥有商业保险机构提供的健康保险计划。
　　此外，对于医疗机构而言，使用商业医疗保险也存在比如很长的账期、较高的坏账率等风险。
　　由于商业医疗保险的不发达，以及医事服务费的调整尚未真正到位，公立医院对于很多病人的吸引力要远大于民营高端医院。辛树林说，希望能够通过改革，实现病人的分流，也同时减少卫生资源的浪费。?民营高端医院的最大风险，就是公立医院的低价。?

　 　多点执业之难
　　对于民营高端医院来讲，另一个关键的要素则是拥有足够高质量的医生资源。医学中心除了自己配备专职的护理人员和医生外，也需要大量引入外来资源。
　　这些外来资源已经有了一个很好的保障：医学中心和上海交通大学医学院的12家附属三甲医院的优势科室合作共建，比如瑞金医院的血液、肿瘤科，九院的口腔外科、整形修复，仁济的泌尿科、消化科，都会在医学中心设立共建中心，上述医院科室派自己的医生到这里来执业。
　　除了这种排他性的科室合作共建，医学中心也在寻求更多优质医生在此多点执业。目前，医学中心拿到的一个很好的政策，成为上海市卫生系统开放医师多点执业的优先推荐地点。
　　多点执业是新医改中公立医院改革的重要部分，以期促进医疗资源合理流通，让更多患者享受到优质医疗资源，也让广大医师最大限度地发挥自身价值，获得更多 收益 。|
　　不过，医师多点执业需要第一执业医疗机构的批准，而不少医院的院长则担心，此举会给本院的科研、医疗与教学带来冲击，医院自身的资源优势将无法保持。
　　辛树林说，目前已经接触了许多医生，他们很积极，也已经跟医学中心达成了意向，希望政府能够尽快出台实施细则让医生的多点执业得到真正落实。
　　辛树林说，较高的合法收入可以使得这些专家更专注于在公立医院从事科研和教学工作。

　 　慧择摘要： 公立私立医院最终的目的都是为了治疗患者，并且达到盈利的目的。双方加强合作，促进技术交流，这样更能加深医学行业的发展和带来技术上的革新，如果最终能产生良好的共鸣是我们希望看见的。

医院营销方案案例范文2021

　　为了让事情或则工作能顺利的进行下去，我们通常会在做这件事情或则工作之前就会制定一个方案，下面是由我为大家整理的“医院营销方案案例范文2021参考，欢迎大家阅读。

　　医院营销方案案例范文2021【一】 　　第一部分 市场分析

　　 一、民营医院普遍存在着诚信危机

　　由于医疗行业投资比较大，医护人员对医学知识的绝对垄断，以及政府对民营医院前期监管力度较小，导致了一些急功近利的民营医疗投资者利用虚假医疗广告、夸大其词等方式运营，导致了一次性欺诈性医疗行为，使广大患者乃至全社会对民营医院的诚信经营问题有了一种偏见。虽然2021疗广告审核力度加大，民营医院也在营销模式上有所改变，但是由于政府对民营医院要征收xx%所得税和xx%的营业税，高昂的收费还是让普通老百姓对民营医院望而止步，不敢恭维。

　 　二、大同消化病医院市场优劣势分析

　　大同消化病医院是大同地区第一家、也是目前唯一一家消化病专科医院，具有市场时机抢先的优势；同时是一家新开医院，比较容易迅速建立品牌形象；另外学科带头人均是大同地区知名医院的专家，比起其他民营医院来说更容易树立正面形象。但是对于民营医院的负面影响、医疗市场的混乱局面我们也不能忽视。

　　第二部分 营销实施方案

　 　一、以专家为依托，医改政策为指导，与基层医疗机构广泛建立合作关系，构建双向转诊网络

　　新一轮医改已经明确提出，要以城市社区卫生、农村卫生和公共卫生服务作为我国医疗卫生近期一段时间的工作重点。我国政府也对基层医疗卫生机构在经费补助、医疗费用报销等多方面进行了政策倾斜。政府也明确提出了在条件成熟时要制定基层医疗机构首诊制度。也就是说将来的大部分患者都要从基层医疗机构转诊而来。结合消化道疾病的特点，我建议基于医院专家品牌力量相对强大的优势，与基层医疗机构广泛建立合作关系，具体方案如下：

　　（一）与大同基层医疗服务机构建立“对口支援及双向转诊”关系，并签订合作协议

　　（二）建立合作关系的基层医疗服务机构，医院向其提供以下支援服务

　　1、免费接收基层医护人员前来我院进修学习，每三个月举办一次消化系统疾病防治研讨会；

　　2、结合基层医疗服务机构的实际情况和患者的健康需求，定期选派资深专家前往基层医疗服务机构坐诊或者进行健康教育讲座、健康教育系列活动；

　　3、每月向基层医疗服务机构免费赠送健康教育读本若干；

　　4、免费向基层医护人员提供技术咨询、指导以及网上会诊，转诊患者基层医护人员可以跟随患者进行观摩治疗；

　　5 、基层医疗服务机构转诊患者我院救护车免费接送（如患者自己前来的，按照路程凭车票给予报销路费），同时根据转诊患者病种给予基层医疗服务机构一定的发展经费（含基层医护人员提成），年底对于双向转诊工作好的基层医疗服务机构给予一定的物质奖励；

　　6、按照各病种双向转诊的标准，转诊患者病情稳定后及时转回基层医疗服务机构继续接受治疗。

　　（三）合作基层医疗服务机构有义务配合我院的各种公益活动在本社区（乡镇、村）内开展以及各项社会调查，同时积极收取当地居民对我院服务等诸方面的建议和意见。

　　 二、以建立朋友式的健康合作关系为指导，长期给予来诊患者健康关注，培养忠诚顾客群体

　　在我国，人们存在着严重的从众心理和依附心理，不论干什么事情都喜欢找关系托朋友，就医看病更是如此。如果我们能和所有来院就诊的患者成为朋友的话，那么不仅他们自己在不舒服的时候会来，还会将医院推荐给他的亲人和朋友，带来很好的口碑效应。具体实施细则如下：

　　（一）在全院定期进行服务意识和服务技能方面的培训，如导医礼仪、大夫接诊沟通技巧等方面；

　　（二）在全院推行与患者换位思考，开展亲情服务；

　　（三）对于离院患者进行健康回访，比如离院6小时之内进行第一次回访、三天内进行第二次回访、一周内第三次回访，一月内第四次回访，以后每月进行一次回访；

　　（四）向患者公开医护人员的联系方式，以便患者有健康问题时及时与医护人员联系，比如为全院医护人员制作名片；

　　（五）定期给予出院患者情感关注，比如说重大节日、生日给其发一条祝福短信，定期以短信的形式对其进行健康提醒等等；

　　 三、瞄准目标人群开展疾病筛查，快速占领市场

　　针对消化疾病的高发人群和易发人群，与其所在地政府或者其工作单位联系，以免费开展常规健康体检的方式进行疾病筛查，之后通过优质服务达到让患者进行治疗的目的。体检项目比如说内外科常规检查、腹部B超、血生化化验、胸部透视等等。

　 　四、多渠道进行促销，争取让更多的人能够体验服务、接受服务

　　充分利用开诊、重大节日和法定假日等机会，通过专家义诊、检查治疗费优惠减免、积极参与政府组织的各种公益性活动、关注特殊人群健康等等多种形式多条渠道进行促销活动。

　 　五、充分利用互联网工具，争取更多顾客群体

　　互联网对当今社会来说，并不陌生，相反越来越多的人越来越多的事更多的依赖于互联网了。现在很多医院也都在开展网络营销，但绝大部分都走入了一个误区，即迫不及待的想让每个浏览网站的人前来医院治病，网站刚打开不是商务通对话框就是大量的医院广告，这样让人很反感，其结果可想而知。如果我们的网站上只做健康教育和技术力量、设备展示和一些软文宣传，站在第三方的立场通过互联网宣传自己的话那结果就又不同了，让别人信任的成分就会加大很多了。

　　医院营销方案案例范文2021【二】 　　随着网络营销的兴起，医院也加入了这个队伍。随着社会的发展，国内兴起的规模庞大民营医院正发展火热同时也带动了医院网络营销的火热。而民营医院给中国医疗行业带来很多好的一面，当然也有不好的一些东西。所谓凡事都有利与弊，在众多的民营医院中，医院网络营销自然有规范经营的，也有不规范经营的医院。但我们应该理智的认识到更多的是带来好的一面，并且打破了公立医院在中国医疗行业一直以来的垄断局面，再也不是生病后只能去公立医院看病了，看个病胆战心惊，看医生的脸色，听医生奚落和难听的话，无休止的排队，拥挤、吵闹，让本来就痛苦的身体再次接受煎熬。

　　一、收费性的医院网络营销方式

　　1.百度、谷歌等搜索引擎的投放对医院网络营销是非常重要的一个捷径，但这个也绝对不是医院网络营销的永久之地来得容易去得也快。

　　2.门户网站和地方网站的广告位投放在医院网络营销中的作用争议性很大，在我对医院网络营销的实际推广工作中发现的是，这个渠道可以有较大作用也可以毫无用处，如何使用就成了这个渠道的关键所在。

　　3.第三方医疗行业网站合作方式对医院网络营销来说，是选择性的一个项目，在某些特定的这类网站，特定期间的投放特定的一些项目有可能会一定的效果。

　　4.委托第三方网络营销服务公司全权营销方式，根据本人在医院网络营销实际工作中的得到的分析，这种方式的可行性很“难”难在具体实施比自己架构一套网络营销体系还复杂，难在和这种合作难以持久等。

　　目前互联网上收费性的医院网络营销主要采用的方式无外乎就这些，在这些方式中根据各个医院的经营项目的特点不同，方式应该有不同的选择。就目前网络营销的现状来说，第1和2条内容相对是比较重要，而第3和4条内容，是很有争议性，我个人认为第3和4条长期来看对医院网络营销不但没有推动作用，反而会起到阻碍的作用。至于我为何这样理解，聪明的你可以去思考一下，我想你一定能想出答案。

　　二、免费性的医院网络营销方式

　　1.网站自身的优化，现在流行的一个词“SEO”，其实说白了如果做了收费的搜索引擎，SEO还有多少作用呢？这个大家也可以思考思考。特别是现在的百度，他们的过度的手工操作后，对免费收录的限制性等。

　　2.医院经营项目内容在网络上的出现频率和活动度。现在大部分医院都很关注百度知道、问问、博客等一系列的互动性的网络互动板块的活动。这些互动板块活动度对医院网络营销的贡献度有多少？是需要思考的，切忌埋头苦干，不知所措。网络推广的重点是内容，而内容的重点是思考，我们切忌不要看到别人说什么好就照搬，这样会把自己带入死胡同。

　　3.各种群发方式，这条内容也是目前争议较多的内容。关于群发的利、弊众说纷纭，从用户体验来说是弊大于利，从选择范围来说是利大于弊。个人最终结论是弊大于利。

　　医院营销方案案例范文2021【三】 　　医院网络，它对医院品牌、医院营销来说将会越来越重要，谁不做淘汰谁，谁做的慢淘汰谁。与您一起分享医院网络营销。

　　做好医院网络营销的第一步

　　1. 资金投资——舍不得孩子套不了狼。高水平的医院网络营销人才（医院其它人才亦是如斯），需要高标准的薪资制度，同时也要有甄别“假冒伪劣”人才的制度。核心人才需要制定长期的“双赢”薪金制度，达到将医院的发展愿景与人才的个人利益紧密相连的境界。

　　2. 感情投资——留人重在留心，你都对他不感兴趣，他为什么会对你感兴趣？ 尊重人才，多与核心人才交流沟通，注重企业文化发展。

　　3. 人才评价——每季度或半年对人才进行考核，让医院上下的相关同事们都来说说，这位人才的优点与不足，最后形成报告，让人才心知肚明自己的长处与不足，让人才有压力也有动力去持续改善。

　　网络营销团队的打造俗语说： “三个臭皮匠，顶个诸葛亮。 ”刘伯温又说： “万夫一力，天下无敌。 ” 可见个人的力量有限，团队才能产生更大的能量。如何打造高效的网络营销团队？

　　做好医院网络营销的第二步

　　1. 招募核心人物，团队先得有个带队的，高效的团队要求这个带队的必须是灵魂人物。他承上启下，指明工作方向，凝聚人心，承担责任。

　　2. 诉求共同利益，找寻共同思想团队不是靠命令靠打压才能高效运作。我们要给团队朋友说：“做好了月底大家分提成吃大餐，天灾人祸做差了我请大家吃顿便饭。”团队成员的＂带头大哥＂，但也是给老板打工，并不高人一等，关心团队每一个成员的利益并保护好是领头的职责所在。“二人同心，其利断金”——有了共同的利益，共同的思想，何患不成大事？

　　3. 最小高效 CS 团队——主管、技术、美工、策划写手、我。

　　1） 主管：统筹策划，数据分析，任务分解，工作指导培训，SEO，SEM，广告合作。

　　2） 技术：程序编写修改，SEO 优化，SEM 竞价管理。（问答，分类信息，调剂工作）

　　3） 美工：网站美工，专题美工，广告美工。（问答，分类信息调，调剂工作内容）

　　4） 策划写手：医院业务软文，专题策划，广告软文。（问答，分类信息，调剂工作）

　　5） 我：网站文章更新。（问答，分类信息，调剂工作）

　　做好医院网络营销的第三步

　　网站建设与广告合作（主管篇）

　　1.网站策划与建设

　　1） 首页精细简单，不要杂乱，让访问者第一时间能找到自己的访问目标。

　　2） 各分类封面页文章内容详实，各栏目主题设计环环相扣直入业务话题，广告图片精美动人心弦（与业务不相干栏目直接砍掉，多做几个广告位）。

　　3） 每个重点疾病业务，按照专题页面高标准做封面设计（美工要到位）。

　　4） 每个疾病分类的封面页/列表页/文章页必须制定不同的 SEO 标题/关键词/ 描述。

　　5） 列表页图片广告一个主业务+当前分类业务图片广告。

　　6） 文章页主打业务广告主题，图片制作精良。

　　7） 文章页内部链接包括：热点文章、相关文章、推荐文章。

　　8） 文章页关键词链接自动指向该关键词站内搜索结果。

　　9） 业务专题广告页面设计：名人效应、成果效应、恐吓效应、共鸣效应、承诺效应、权威效应、从众效应。

　　2.百度竞价（SEM）

　　（1）百度开户：百度开户小医院争取拿到返点。

　　（2）关键词选择：医院的主业务是什么？辅业务是什么？分别占了收入的多少比例，按照这个比例把百度账户里面的钱分出来。

　　①主业务的主关键词选择：

　　A、关键词（医院业务；如：激光祛斑）

　　B、关键咨询词（业务咨询；如：光子嫩肤多少钱？）

　　C、品牌词（业务品牌；如 xx 准分子激光治疗）

　　D、行业词（行业类别；如：西南最权威的男科专科医院）

　　②关键词锁定：利用 Google AdWords 工具（百度指数以及登陆百度推广后台，工具选项里面的关键词推荐和价格估算工具，最后锁定哪些是需要左侧竞价推广的主关键词。

　　③长尾关键词选择：百度推广后台关键词推荐、后期的站长统计的来路关键词

　　④关键词质量度：关键词质量度影响左侧排名位置，一般关键词设置正确的质量度在 2，质量度升到 3 需要该关键词的点击量，可以在晚上挂相关软件点击。关键词质量度手册

　　⑤关键词发布成功之后使用百度竞价助手管理。最近出了一款收费“竞价助手”软件，自动竞价左侧排名

　　⑥数据分析，关键词策略调整：首次开户新网站，第一个月每天消费控制在xx 元以下，第二个月在xx元/天，第三个月在xx/天。你会发现业绩不断提成，因为关键词质量度在起作用了。如果医院业务空间很大，投入可以递增。

　　3.广告合作

　　1） 健康门户类

　　2） 新闻门户类（带百度新闻接口，比如千龙网）

　　3） 地方门户新闻、信息分类、社区论坛等

　　4） 地方高校论坛

　　5） 医院业务相关网站流量合作

　　4.网站 SEO 优化外包

　　每个医院情况不同，在没有招募到 SEO 优化能手的情况下，将网站 SEO 优化外包给专业的网络公司打理，不失为一个有效的营销手段。

　　5.网站群的搭建

　　每个医院有多个业务板块，一个板块策划一个网站，这是必须的。一个网站一天平均带来xx个对话，xx个网站就是 xx个对话。专而精的网站在SEO优化方面更加能得到排名靠前的体现。

　　6.数据分析

　　有效制定营销战略目标，给团队成员合理分工。

　　医院营销方案案例范文2021【四】 　　一、市场分析

　　在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

　　二、推销对象分析

　　推销对象：xx大学xx级本科新生

　　对象总人数：预计本科新生在xx人左右

　　对象需求分析：

　　（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。

　　（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。

　　（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

　　三、推销市场实地与人员

　　（1）推销市场实地分析：xx大学地域广阔，宿舍分布较为集中。

　　（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！

　　（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

　　四、宣传与推销

　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

　　前期准备：

　　（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

　　 五、推销准备工作

　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！

　　六、宣传推销阶段

　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

　　（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

　　七、营销策略

　　重在抓住推销对象的心理。

　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

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