眼科医疗器械获重大突破

由苏州六六视觉科技股份有限公司研制开发的全球首套用主观式像差引导的“准分子激光人眼像差矫正系统”，在京通过“两弹一星”功臣、国家“863计划”创导者之一、“两院”院士、我国著名光学科学家王大珩，中国工程院院士、著名光学科学家金国藩院士及眼科界权威专家、著名学者的鉴定。专家们一致认为，该项目总体设计水平与性能达到国际先进水平，突破的重大关键技术处于国际领先地位。国家发展改革委员会和国家科技部分别将其列为国家重点产业化项目、重大科技进展项目。

近视是人类最常见、最普遍的一种疾病。过去我们采用三种矫正方式，配戴框架眼镜、角膜接触镜（即隐形眼镜）和准分子激光手术，前两种方式比较麻烦且有一定的弊端，准激光手术治疗效果虽最明显，但在目前常规手术现状下，有一部分人术后产生晕光、暗光和夜间视物障碍等手术后遗症。专家学者经过研究发现，其原因系像差（即成像误差）造成。苏州六六视觉科技股份有限公司从1998年开始，在研制成功我国第一台准分子激光眼科治疗机的基础上，经过三年的共同努力，完成了全球第一台主观式人眼像差仪的开发，六六视觉科技股份有限公司又与贺极苍博士、南京航空航天大学等进一步合作，完成了世界首套用主观式像差引导的准分子激光人眼像差矫正系统的研究开发。该项目已申请了17项专利，其中9项为发明专利，1项国际发明专利。产品已出口美国、日本等发达国家。

这一系统的研究开发成功，大大改善和提高了人眼的视力质量，是我国高科技眼科医疗器械历史性的突破。同时也打破了此领域长期被国外产品所垄断的局面。

眼科医疗器械

不同的子行业，其技术水平、盈利能力都不尽相同，以
CT、MRI、B 超和伽玛相机等为代表的医疗仪器、设备制造业的
毛利率在30%以上，属于医疗器械行业的高端产品。
医用材料和医疗用品制造业中以卫生材料产品所占比例较
高，此类产品多为耗材，市场容量较大。手术器械多为机械产品，
相对于医疗仪器和设备，其毛利率较低，诊断用品多为化学试剂，
产品毛利率也较低，只有通过扩大规模，降低成本才能获得较好
的收益。

医疗器械上市公司和产业链

医疗器械上市公司和产业链。

基本概况:医疗器械包括医疗设备和医用耗材。医疗器械指直接或者间接用于人体的仪器设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品。

产业链1.上游:主要包括医用材料、电子器件、产业研发等2.中游:为医用医疗设备、医用耗材的研发制造等3.下游:为应用环节，相关场景有医院、医疗机构、家庭、实验室等部分企业上游:立讯精密、瑞声科技、沃特股份、泰格捷通、迈迪思创。中游:三诺生物、威高股份、万泰生物、联影、九安、微创、科华健帆等企业...

企业名单|主营业务乐普医疗:医疗器械及其配件的技术开发、生产，销售。迈瑞医疗:医疗器械的研发、制造、营销及服务。消毒灭菌设备等医疗器械、制新华医疗:药装备的生产与销售,以及医疗医药服务为全球客户提供高性能医学影联影医疗:像设备、放射治疗产品、生命科学仪器及医疗数字化、智能化解决方案。鱼跃医疗:医疗器械和保健用品的生产和销售。

企业名单|主营业务医用冻干机及冻干系统的研东富龙:发、设计、生产、销售和服务。康德菜:医用穿刺针、医用输注器械、介入器械等医疗器械的研发，生产和销售。健帆生物:血液灌流相关产品的研发、生产与销售可孚医疗:家用医疗器械的研发、生产、销售和服务。威高骨科:骨科医疗器械的研发，生产和销售。大博医疗:医用高值耗材的生产、研发与销售。

企业名单|主营业务研发、生产及销售配合内镜使南微医学:用的检查及微创手术器械、微波消融所需的设备及耗材。妇幼保健产品及系统、多参数监护产理邦仪器:品及系统、数字声诊断系统、心电产品及系统、血液细胞分析仪等五大系列产品的研发、生产和销售。开立医疗:医疗诊断设备的研发、生产与销售欧普康视:从事硬性角膜接触镜及护理产品的设计.研发生产和销售奕瑞科技:数字化X线探测器的研发、生产、销售与服务三鑫医疗:一次性使用无菌注输类医疗器械的研发、生产和销售。

企业名单|主营业务万东医疗:医疗器械销售、维修等维力医疗:主要从事麻醉、泌尿、呼吸、血液透析等领域医用导管的研发、生产和销售春立医疗:植入性骨科医疗器械的研发、生产与销售宝莱特:医疗器械产品的研发、生产销售、服务康泰医学:从事医疗诊断、监护设备的研发、生产和销售惠泰医疗:专注于电生理和血管介入医疗器械的研发、生产和销售。

企业名单|主营业务普门科技:治疗与康复产品、体外诊断设备及配套试剂的研发、生产和销售主要从事临床医疗检测系统(含检测博晖创新:仪器、检测软件、检测试剂、校准品、质控品、国家标准物质、试卡、参考品等)的研究、开发、生产和销售心脉医疗:从事主动脉及外周血管介入医疗器械的研发、生产和销售。

三友医疗:医用骨科植入耗材的研发、生产与销售致力于疼痛康复、神经康复、骨科翔宇医疗:康复、产后康复、医养结合等领域智能康复设备的自主研发、生产与销售。戴维医疗:从事医疗器械产品的研发、生产和销售企业名单|主营业务爱朋医疗:疼痛管理及鼻 腔护理领域用医疗器械产品研发.生产及销售眼科医疗器械的自主研发、生产、销爱博医疗:售及相关服务伟思医疗从事康复医疗器械的研发、生产和销售血液净化及病房护理领域医天益医疗:用高分子耗材等医疗器械的研发、生产与销售。

祥生医疗:超声医学影像设备的研发、制造和销售澳华内镜:从事电子内窥镜设备及内窥镜诊疗手术耗材研发、生产和销售。企业名单|主营业务康众医疗:数字化X射线平板探测器研发,生产,销售和服务麦澜德:主要从事盆底及产后康复领域相关产品的研发、生产、销售和服务康拓医疗:三类植入医疗器械产品的研发、生产和销售赛诺医疗:高端介入医疗器械研发、生产、销售锦好医疗。

医疗电子产品的研发、生产及销售。专注于骨科手术机器人的研发、生产、销售和天智航:服务,致力于推动手术机器人在临床中的应用和普及，帮助医生更为精准、高效、安全的开展手术，改善患者生活质量，从而引领骨科手术进入机器人智能辅励时代医疗耗材生产企业英科医疗:医疗防护、康复护理、保健理疗、检查耗材。

蓝帆医疗:健康防护手套的生产和销售振德医疗:医用敷料的生产、研发与销售生产PVC手套丁腈手套、PE.中红医疗:乳胶系列制品、塑料杯、塑料袋及其它塑料制品、包装制品奥美医疗:医用敷料等一次性 医用耗材的研发、生产和销售拱东医疗:一次性医用耗材的研发、生产和销售。

医疗耗材生产企业济民医疗:大输液及医疗器械的研发、生产和销售、医疗服务业务细胞培养类及与之相关的液体洁特生物:处理类生物实验室一次性塑料耗材研发、生产和销售从事透皮产品、医用胶布胶带及绷南卫股份:带、运动保护产品、急救包、护理产品等产品的研发、生产和销售一次性使用无菌输注类医疗器械的。

五洲医疗:研发、生产、销售以及其他诊断、护理等相关医疗用品的集成供应。采纳股份:从事注射穿刺器械及实验室耗材的研发、生产和销售天臣医疗:专注于高端外科手术吻合器研发创新和生产销售下游环节相关企业提供现代化医院建设整体解决方案,具体包括医院整体建设及后尚荣医疗:勤托管服务、医疗设备的生产与销售、医疗耗材的生产与销售、医院的投资与管理四大业务板块。

医疗净化系统研发、设计、实华康医疗:施和运维，相关医疗设备和医疗耗材的销售。阳普医疗:为临床检验实验室与临床护理提供专业解决方案体外诊断|检测东方生物:从事体外诊断产品研发、生产与销售以分子诊断技术为主导的，集临床检达安基因:验试剂和仪器的研发、生产、销售以及全国连锁医学独立实验室临床检验服务。热景生物:从事研发.生产和销售体外诊断试剂及仪器的生物高新技术企业以自主创新基因技术为核心，集诊断。

圣湘生物:试剂和仪器的研发、生产、销售,以及第三方医学检验服务于一体的体外诊断整体解决方案。安图生物:体外诊断试剂及其配套仪器的研发、生产和销售自主研发、生产和销售体外诊断迈克生物:产品以及代理销售国外知名品牌的体外诊断产品。

体外诊断|检测万孚生物:快速诊断试剂、快速检测仪器等POCT相关产品的研发、生产与销售硕世生物:专注于体外诊断试剂、配套检测仪器等体外诊断产品的研发、生产和销售明德生物:POCT快速诊断试剂与快速检测仪器的自主研发、生产和销售。

凯普生物:专注于分子诊断试剂、分子诊断配套仪器等体外诊断相关产品的研发、生产和销售，并提供相关服务新产业:研发、生产及销售系列全自动化学发光免疫分析仪器及配套试剂三诺生物:主要从事血糖监测系统的生产和销售。

体外诊断|检测美康生物:体外诊断产品的研发、生产和销售及提供第三方医学诊断服务之江生物: 分子诊断试剂的研发、生产和销售奥泰生物: 体外诊断试剂的研发、生产和销售博拓生物:从事POCT诊断试剂的研发、生产和销售主要从事体外诊断试剂的研发、九强生物:产和销售，并辅以销售生化分析仪器安旭生物:专注于POCT试剂及仪器的研发、生产与销售。

中源协和:生命科学技术开发和干细胞基因工程产业化体外诊断|检测基蛋生物:体外诊断产品的研发、生产和销售化学发光免疫分析法为主的体外亚辉龙:诊断仪器及配套试剂的研发、生产和销售肿瘤精准医疗分子诊断产品的研艾德生物:发、生产及销售,并提供相关的检测服务迪瑞医疗:医疗检验仪器及配套试纸试剂的研发、生产与销售透景生命:自主品牌的体外断产品的研发、生产和销售利德曼:体外诊断试剂销售、生物化学原料销售、仪器销售。

器械科2023工作总结参考5篇

器械科2023工作总结篇1

不知不觉中，2022已接近尾声，加入_房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。_是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

2022这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、计划

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2022年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据2022年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

(六)制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

器械科2023工作总结篇2

__年，在公司各部门领导的关心指导和同事们的支持帮助下，在我的辛勤工作下，圆满地完成了本年度的工作，完成了领导交办的各项任务，自身在各方面都有所提升，但也有不足，需要将来不断学习、不断积累工作经验，运用所掌握的知识弥补自身还存在的缺陷。现将这一年的学习、工作情况总结如下：

一、踏实的工作态度：

一年来，我坚持工作踏实，任劳任怨，自觉维护公司企业形象，妥善地做好本职工作，尽量避免工作中出现任何纰漏。

办公室文员是属于服务性质的工作，且比较繁杂。

(1)每天我都认真做好各项服务工作，以保障业务部、单证部、船务部、财务部及设计部门工作的正常开展。

(2)文员日常的工作内容比较琐碎，需要细心、谨慎，且不能疏忽大意，更不能马虎潦草。

(3)在行政部经理may的指导下，建立当日备忘录。我将当天的工作列入到备忘录里，一项一项的去完成，以免出现遗漏现象。

二、尽心尽责，做好行政人事工作：

认真做好本职工作和日常事务性工作，协助领导保持良好的工作秩序和工作环境，使各项档案管理日趋正规化、规范化。同时做好后勤服务工作，让领导和同事们避免后顾之忧，在部门经理的直接领导下，积极、主动的做好本部门日常内务工作。

1、日常接待工作：接打电话时，使用文明语言，说话和气、热情，礼貌地接待工厂及国外客户来访人员，对于遇到相关问题来咨询或者要求帮助的人员，我都会尽我所知给予解答或及时转达相关领导给予解决。

2、物资管理工作：制定公司日常办公用品购入和领用表，做好物资的领用管理，根据部门领用情况，进行领用登记。

3、文件管理工作：根据工作需要，随时制作各类表格、文档等，同时完成各部门交待打印、扫描、复印的文件等，对公司所发放的通知、文件做到及时上传下达。

4、人事档案管理工作：将在职员工和离职员工档案进行分类存档，并做扫描电子存档，新员工评定表按年度排序装订成册保存等。

5、招聘工作：查收邮件阅读简历，预约安排应聘人员进行经理面试以及总经理复试。

器械科2023工作总结篇3

今年，药械监管股工作紧紧围绕药械安全这一中心任务，加强药品医疗器械日常监管，大力整顿规范药品市场秩序，各项任务目标均取得成效。

一、药品医疗器械日常监管工作

按照“监管区域无盲区、监管品种无遗漏、监管环节无断层”的整体工作思路，我们积极开展日常监督检查工作。辖区共有一级以上医院及药械相关事业单位xx家；药品经营企业xx家（其中药品批发公司x家，连锁销售公司x家，零售单体药店xx家，零售连锁门店xx家）；医疗器械经营企业xx家；个体医疗诊所及口腔诊所xx家；疫苗接种单位xx家。今年我股着重检查药械经营企业，药品经营企业覆盖面已达到xx%，医疗器械经营企业覆盖面达到xx%，一级以上医院覆盖面达到xx%。开展了“进一步开展药品经营领域突出问题整治工作”；“打击食品药品掺杂使假专项整治”；“严厉打击违法违规医疗器械经营使用专项整治工作”“开展‘问题疫苗’专项检查工作”等多项专项整治工作。通过整治提高了经营企业和使用单位的质量管理意识和水平，保障医疗器械安全有效。

截至目前，共出动执法人员xx余人次，车辆xx台次，检查药械经营企业xx余户、医疗机构xx余户、药品批发企业x户、疫苗接种单位xx户。检查发现主要问题有如下几点：药品经营企业存在从非法渠道购进药品行为；销售假药行为；以搭售的形式买药品赠送处方药或者甲类非处方药的行为；药师不在岗销售处方药的行为；医疗器械经营企业存在经营过期医疗器械等违法行为；医疗器械经营企业及使用单位未按时上交医疗器械安全监督管理 自查报告 等行为。办理药品医疗器械相关案件xx起，其中简易程序1起；一般程序x起，结案x起，x起案件因当事人未按时履行上缴罚款，已下达《履行行政处罚决定催告书》，准备申请萝北县人民法院强制执行，1起案件因当事人涉嫌刑事犯罪，现已将产品报市食药监局请示做假药认定，待市食药监局出具认定结果后，研究决定是否将案件移送至黑龙江省宝泉岭农垦公安局处理。截止目前共做出行政处罚罚没款合计：xx元，现已上缴罚没款总计：xx元。

二、药品不良反应、医疗器械不良事件上报工作

日常工作中，我们督导网报单位积极上报不良反应，对不良反应报告认真审核，对可疑报告及时电话核查，对不规范报告及时修改，对规范报告及时评价上报。截止目前，共评价上报药品不良反应报告xx份，医疗器械不良事件xx份，完成了既定目标。

三、药品医疗器械经营许可（备案）审查、核查工作

今年4月，鹤岗市食品药品监管局将药品经营许可、第三类医疗器械经营许可、第二类医疗器械经营备案的材料审查、现场核查工作委托我局办理，我们接到此项工作任务后，积极向市局请示、学习，努力完善并更好的完成此项工作。对申请办理许可、备案、变更的企业，悉心指导、严格审查、准确核查，确保圆满完成此项工作。截止目前，共审查、核查药品经营企业x家次，医疗器械经营企业13家次，受理药品经营企业经营事项变更xx家次。保质保量完成此项工作任务。

四、工作存在的问题

1、由于监管面积大，药品医疗器械经营企业较多，药品医疗器械动态巡查的频次还没有达到。

2、有关医疗器械新颁布修改的法律法规较多，尤其新版医疗器械分类目录刚刚实行，很多内容还需学习、消化、领会。

3、“性保健品”类产品方面，由于相关法律法规还不够健全，很多产品打着“适宜人群”、“产品功效”等“擦边球”宣传其治疗疗效，应采取措施重点治理。

五、下步工作打算

药械安全是人民最关心、最直接、最现实的利益问题，下一步我们将继续围绕药械安全这项工作，将药械监管工作推向一个新高度。

1、着力开展医疗机构、个体牙科诊所、眼镜店监管工作，以医疗器械使用环节为重点环节，以医疗机构为重点领域，以一次性无菌以及植入人体医疗器械为重点检查项目，进一步加强医疗器械使用单位的监管工作。

2、继续推进建立药品追溯系统。加大药品购、销、存相关记录检查力度，以确保药品经营企业采购的、陈列的及已经售出的药品均为xx%系统内药品，保障药品可追溯性。

3、积极做好局机关下达的其他工作任务。按时限、保质量的完成局机关交办的各项任务。与食品股及各监管所、分局等部门做好联动，遇事不推脱、多协调，增强大局意识，为全局工作稳步进行做出自己的努力。

器械科2023工作总结篇4

为加强xx县无菌和植入类医疗器械经营企业日常监管，继续推进医疗器械专项整治工作，xx县食品药品监督管理局贯彻落实市局文件精神，结合我县实际，在全县开展了为期一个月的无菌和植入类医疗器械监督检查，现将工作总结如下：

一、高度重视，制定方案局领导高度重视，制定了《xx县食品药品监督管理局加强无菌和植入类医疗器械监督检查实施方案》，成立了以局长为组长、其他局领导为副组长、各科室执法人员为成员的整治工作领导小组，明确了重点检查范围，重点检查产品和重点检查环节，保证工作有序有效开展。

二、统筹协调，加强合作。

为克服人员少，车辆少的实际情况，此次专项检查工作与日常监管工作、不良事件监测等医疗器械监管工作有机结合，积极与相关部门通力合作，务求专项整治取得实效。

三、建立机制，强化监管。

此次工作对全县2家医疗机构和2家经营企业进行了监督检查， 重点检查了心脏起搏器、支架、导管、人工瓣膜、人工耳蜗、人工血管、人工晶体、人工髋关节、人工膝关节、骨板、骨钉等植(介)入类器械;一次性使用无菌医疗器械。经营环节：经营场所和储存设施、条件是否符合要求;产品质量管理制度是否健全，特别是购销记录是否完整、规范，是否满足可追溯要求;质量管理人员是否在职在岗;是否在核定的经营范围和类别之内从事经营活动;企业的仓库地址是否与审批一致。使用环节：是否建立医疗器械购进验收制度;是否按要求索证索票并留存;储存设施、条件是否符合要求;不良事件监测报告是否符合规定;使用过的一次性无菌医疗器械是否按照规定销毁，并有相关记录。

对检查中发现的不规范行为，及时进行了跟踪检查，督促经营使用单位按要求落实整改措施，并建立健全无菌和植入类医疗器械经营使用单位数据库，对在册企业情况进行再梳理，全面掌握企业动态情况。此次检查共出去执法人员12人次。

器械科2023工作总结篇5

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

■ 分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售x光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

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