用心去经营商品

供货商是上游，零售业是中游，消费者是下游，由三方面完成销售行为。供货商绝对不是将商品送到零售商（通路）就算完成了销售，而且还要到下游，并使消费者满意才算销售行为完整。我们将如何去面对消费者呢？

营销是一种文明的商业技巧。营销是用心去经营，营销是将心比心，营销是心战。无论是经营商品还是经营通路，都要给予它生命力，传给消费者。营销是以消费者心理为出发点的，我的产品的定位、魅力、扮演的角色是什么？都要了解清楚，从内心世界去改变消费者的习惯，让它慢慢偏向自己企业的产品，成为一种新的消费定势，这样企业才能够立于不败之地。

过去说“商战”，现在我要说的是同行要多联系，因为我们真正的对象不是同行，而是消费群。不是把对方打垮了就占有了市场，在价格、品质等方面做文章是下策。而真正要做的是研发产品，产品一定要变。资讯的发达，文化的普及，消费者知识面越来越广。供应商要了解消费者需求什么？由需求出发选择正确商品生产，这就要求在开始设计这种商品时，就要做出正确的判断。

消费者的需求可以归纳综合为：本能的需求和社会的需求。这两种需求中又可分为显现需求和潜在需求。显现需求是很明白的，比如饿了就要吃，冷了就要穿衣。潜在需求是尚未被唤醒的本能需求和社会需求。所以聪明的生产商就应该用心去经营，使消费者潜在需求变成显现需求，要时时刻刻、随时想到消费者，将心比心，把自己放在消费者的地位，慢慢你会发现消费者的需求是有规律性的。消费者的需求是无限延伸的，消费者的消费规律也是可诱导性的。

我们还要去了解消费者的购买动机，即消费者的需求欲望，进行购买活动的动力。商品好不好，消费者自己会打分，消费者需求，动机了解，还有十分留给消费者去评价，然后我们才来说是不是完成了百分之百的销售行为。如果是完成了百分百，很自然地消费者就慢慢偏向这个牌子，这个时候要做些调查和研发，再创造出新产品，使营销行为不断地持续下去，给企业带来无形资产。

消费者购买习惯分定势和非定势。定势可以改变，不定势的又要用心去经营。这种不定势消费群可分为：随机型、突发型、情感型、授命型。我们促销员、营业员就要利用消费者心理，引导消费者，使他们还想来消费。

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