问一句“为什么”

有一个小公司要给一个大公司提供原料，但是这里边有一个关键过不去，是什么呢

大公司要求，你生产的所有原料都必须全部供应给我。

然后那个小公司说，不行，这条不能同意。

双方僵在那儿签不下去，然后就给出各种各样的条件-----“我们能不能给你一个什么特许权 ”“我们能够给你补贴多少钱 ”

“不行，就是不行”，这么拧，谈不下去。

后来找了一个谈判专家来。

谈判专家说，问个问题呗，你为啥不能够把那个都卖给我们

他说，我答应过我表哥.....

他表哥有一个小厂，每年需要从他这进货，进一部分原料。

他说，我答应给我表哥一直供货，所以你们买断，我表哥怎么办

那大客户说，那就给你表哥供点不就完了，除了你表哥那份之外，你剩下的全供给我们不就完了

小公司说：“这没问题”。就签了。

后来大家就反思，为什么这个谈判会搞得这么复杂呢

因为我们很多人不擅长问为什么，我们只擅长搞定对方，就想说，能不能我出个条件，你答应了不就行了吗

谈判，你要深入地了解他为什么一直坚持这件事。

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